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Estratégias de precificação: o que são, tipos e benefícios

Muitos empreendedores acabam saindo no prejuízo em duas vendas, pois não entendem as estratégias de precificação. Leia esse conteúdo e saiba o quanto cobrar por seus produtos.

As estratégias de precificação são um ótimo meio para que as organizações determinem a forma que irão definir um preço para seus respectivos produtos ou serviços, com o intuito de obterem lucro. Apesar do seu contexto ser bem simples e claro, muitos empreendedores tem dificuldade de determinar o lucro que deseja obter em cada venda realizada.

Uma pesquisa realizada pela Preço Certo com 10 mil empreendedores, por exemplo, apontou que 89%, respondeu que não confiam no preço de determinam para seus produtos e serviços.

Portanto, se você tem essa dificuldade e quer resolvê-la, leia esse post até o final!

O que são estratégias de precificação?

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Estratégias de precificação são modelagens pré-estruturadas, que possuem funções basilares em uma organização.

Sua função é:

  • Orientar comportamentos e ações da organização;
  • Comunicar ao mercado e aos clientes o seu posicionamento, potencializando eficiência em suas ações.

Quais são as principais estratégias de precificação?

Confira abaixo as principais estratégias de precificação, pois existem alguns parâmetros que aqueles que buscam novos clientes devem levar em conta na hora de por no papel, visando a sua margem de lucro. Portanto, tudo deve ser analisado com a devida cautela.

1 – Precificação baseada em custos:

Pressupõe que o mercado seja capaz de absorver a oferta do produto a um preço que não esteja relacionado à dinâmica competitiva e tampouco à percepção de valor por parte do consumidor.

O gestor não precisa conhecer a demanda, mas apenas seus custos, o que, não necessariamente, lhe confere competitividade. Entretanto, esse tipo de precificação é bastante vulnerável se a empresa quiser competir no mercado.

Quer um exemplo? A multinacional chinesa Xiaomi desenvolve, investe, produz e distribui smartphones e outros produtos de tecnologia, atua com esse tipo de  estratégia que é “vender barato”, quando comparada com outras empresas do segmento.

Quando o gestor opta por determinar o preço de seus produtos e/ou serviços por esse tipo de estratégia de precificação, o preço final pago pelo cliente será a junção de todos os custos gerados pelo produto, que são:

  • Aquisição;
  • Manipulação;
  • Estocagem do produto;
  • Concepção do serviço.

2 – Precificação baseada em inovação:

A precificação baseada em inovação é muito comum em empresas de tecnologia e eletrônicos, que trazem alguma inovação aos seus lançamentos. Logo, a novidade se torna algo de alto valor para a precificação.

A estratégia consiste em ser lançado um produto com alto preço, porém, com o tempo ele vai abaixando, de acordo com três aspectos:

  • Demanda do mercado;
  • Como o produto gera valor aos clientes;
  • Os produtos se tornam obsoletos diante de novas tecnologias.

Esse tipo de estratégia só tem condição de ganhar espaço no mercado quando o produto é realmente inovador e apresenta valor para os seus clientes, devido às qualidades apresentadas.

Por fim, essa é uma estratégia de precificação que pode gerar lucros altos no curto prazo, porém, alguns consumidores podem ficar infelizes, pois, pagaram um preço maior do produto inicialmente do que outros.

3 – Precificação baseada em valor ou diferenciação:

Precificação baseada em valor ou diferenciação: O profissional ou a empresa precisam analisar os custos e benefícios não-monetários para serem incluídos no cálculo do valor percebido do cliente.

O profissional ou a empresa precisam analisar os custos e benefícios não-monetários para serem incluídos no cálculo do valor percebido do cliente.

Pense nos produtos Apple, por exemplo, o que justificaria inúmeras pessoas pagarem altíssimos preços para obtê-los? Existe um pacote psicológico agregado, que é oferecido pela marca e devidamente percebido pelos clientes, vai muito além de um bom produto.

Quando o gestor opta por determinar o preço do produto a partir desta estratégia de precificação, o mesmo deverá refletir a expectativa que a empresa terá sobre a importância que a demanda (produto ou serviço) gerará em seu público-alvo.

Uma pergunta que pode ser feita neste caso é: quanto eles estarão dispostos a pagar para adquirir isso?

Nessa estratégia, primeiro estima-se o valor para depois definir o preço e o custo, diferente da anterior. Presume-se uma satisfação psicológica importante para tal demanda, que ultrapasse a necessidade utilitária.

4 – Precificação baseado no lucro:

A precificação baseada no lucro, também conhecida como estratégia de Markup, é o modelo mais tradicional que existe para definir um preço. Por isso, é importante levar em consideração os lucros que se planeja obter para que o preço se torne adequado.

Para determiná-lo você realiza a soma de todos os custos total do produto, e adiciona o percentual de lucro que quer ganhar em cima de cada venda.

Vamos imaginar que você venda calçados e o custo para adquirir o produto, com impostos e frete foi de R$ 100,00. Então, depois de realizar algumas análises você define que o seu lucro vai ser de 25%. Assim, o preço final vai ser de R$ 125,00.

Apesar de ser um método muito interessante de precificação, não é recomendado que ele seja feito sozinho. Consequentemente, utilizar outras estratégias no longo prazo tende a ser mais vantajoso.

5 – Precificação baseada na concorrência:

Precificação baseada na concorrência: estabelecer o preço por produto alinhado aos preços da concorrência

Supõe que o consumidor baseie seu julgamento de preço comparando os concorrentes entre si. O método de equivalência de mercado consiste em estabelecer o preço por produto alinhado aos preços da concorrência, ou seja, não é levado em consideração os custos da firma.

Um exemplo desse método é o preço da gasolina em postos de distribuição de combustível de uma cidade. Em geral, não se vê grandes diferenças, às vezes nenhuma, de preço entre eles.

Quando o gestor opta por determinar o preço de seus produtos e/ou serviços por esse tipo de estratégia de precificação, o preço final variará de acordo com o posicionamento de outros players do mercado local, presentes naquela “praça”.

Essa é uma estratégia utilizada para produtos que não possuem grande diferenciação, como é o caso das famosas commodities (itens de supermercado).

6 – Precificação baseada em teste grátis:

Por fim, temos a precificação baseada em teste grátis, onde a empresa oferece alguns dias grátis. Assim você pode aproveitar o produto e, depois, é cobrado um valor mensal.

Claro, esse tipo de estratégia não pode ser utilizado por qualquer modalidade de negócio, sendo muito mais comum em empresas de tecnologia, com planos de assinatura. É isso o que Amazon, Spotify, Netflix e o próprio Google faz.

O foco é conseguir oferecer produtos gratuitamente, com as devidas limitações ou mesmo com todos os benefícios por um curto período, para que o usuário veja o valor e decida assinar a versão paga.

Empresas como o Slack, por exemplo, conseguiram uma taxa de conversão de 30% com clientes que vieram da versão gratuita. Assim, a estratégia de precificação por teste grátis é uma grande oportunidade para se destacar no mercado entre os concorrentes.

Quais são os benefícios de uma estratégia de precificação?

As estratégias de precificação são fundamentais para a consolidação de um posicionamento de mercado adequado, pois potencializam os resultados esperados para aqueles que querem se destacar no mercado.

O número de ofertas aumenta cada vez mais com competidores qualificados e com os novos entrantes, o que faz com que o preço represente um elemento crucial para a sustentabilidade de uma empresa a curto, médio e longo prazo.

Políticas e estratégias de preços adequadas podem contribuir para empresas potencialmente mais competitivas. Isso requer planejamento, medidas e gerenciamento adequados para operarem de modo eficaz com os riscos assumidos na escolha e definição de estratégia.

Leia também:

Qual é a melhor forma de precificar um produto?

Qual é a melhor forma de precificar um produto?

As possibilidades situam-se em dois extremos:

  1. O primeiro é o limite superior de preços, estratégia voltada à percepção de valor do consumidor informado, e que otimiza a possibilidade de geração de lucro por unidade.
  2. No outro extremo, está o limite inferior de preços, determinado pelos custos incorridos para a produção do bem/serviço.

Ao escolher uma delas, a empresa parte do pressuposto de avaliar quatro aspectos:

  • Consumidor;
  • Companhia;
  • Concorrência;
  • Custos.

Pode-se observar uma reflexão interessante em Calvosa e colaboradores (2021): uma empresa deverá cobrar sempre o maior preço possível de seus clientes? Ou, uma empresa deverá captar o máximo possível de clientes, cobrando um preço o mais baixo possível para aumentar a sua fatia de participação no mercado?

Qualquer um dos dois pensamentos anteriores poderia gerar grandes problemas para uma organização. Determinar o preço de um produto, envolve estratégias complexas e, portanto, é necessário analisar as variáveis. Consequentemente se obterá a melhor performance referente à precificação.

São aspectos importantes na elaboração da estratégia de preço:

  • Definir os objetivos estratégicos da organização;
  • Estabelecer os custos envolvidos, os elos da cadeia de distribuição e seus interesses;
  • Compreender as características do mercado e dos produtos;
  • Assumir um posicionamento diante da concorrência;
  • Envolver os diversos elementos do marketing mix, dentre outros fatores, etc.

Conclusão

Compreender o poder e a importância da estratégia de preços adequada em uma empresa é essencial para gestores atuais e futuros, porque pode favorecer tanto clientes, quanto os que oferecem produtos ou serviços e faz o mercado progredir como um todo.

Uma organização ao comunicar ao mercado seu posicionamento conseguirá atrair o público-alvo desejado. Assim, aumentando a satisfação dos clientes e eficácia de seus resultados. O preço certo poderá alavancar o consumo!

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