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O QUE NÃO FAZER AO NEGOCIAR

O QUE NÃO FAZER AO NEGOCIAR

Negociação
Erros na Negociação
Comunicação

Estamos em tempo de negociação. Aliás,
sempre estivemos. Negociação é como o processo de comunicação. Algo que
fizemos, fazemos e faremos milhares de vezes. E, talvez, por ser assim tão
ligada ao nosso dia-a-dia não nos apercebemos de todas as dificuldades
envolvidas. Ou melhor, ficamos na sensação. Na sensação de que alguma coisa
não vai tão bem quanto gostaríamos e que, com certeza, poderia ser melhorada.
Mas vamos tocando o barco assim mesmo.
Alto lá! às vezes é tempo de se dar uma parada e verificar como têm sido as
nossas negociações. Quais os resultados obtidos, onde estão acertos e erros.
E, justamente, para facilitar esta reflexão, apresentamos uma série de
dificuldades equívocos cometidos por muitos negociadores. Pense nas negociações
que têm feito e tire suas conclusões.

Não preparar e não efetuar simulação das
negociações, sobretudo aquelas de maior vulto. O tempo da improvisação está
acabando;
Negociar como se estivesse dialogando com o próprio espelho, ou seja,
dificuldade de ver a situação com os olhos do outro negociador. Procure sempre
ver a negociação sob todas as óticas possíveis;
Acreditar que se está sempre na pior situação, seja em termos de poder, tempo
e informação. Não procurar testar estas premissas, de forma a fazer com que
haja congruência entre nossas suposições e a realidade. Identifique e teste
seus pressupostos;
Confundir a versão com os fatos. É preciso muito cuidado para não cair na
armadilha do: o que importa é a versão e não os fatos. Certifique-se e
teste suas informações;
Falta de consciência do possível, manifestada através do estabelecimento de
objetivos, estratosféricos ou muito aquém dos efetivamente alcançáveis, e
dos tipos de riscos assumidos. Risco total ou segurança absoluta;
Não dispor de procedimentos para tratar com a tensão e o estresse, elementos
sempre presentes em qualquer negociação, sobretudo, aquelas de maior vulto;
Confundir a pessoa do outro negociador com suas posições ou idéias. Assim, o
foco de negociação acaba se deslocando dos aspectos que lhe são próprios
para conflitos de personalidades. Separe as pessoas dos problemas;
Deixar-se envolver por táticas sujas. Táticas sujas são aquelas aplicadas com
a intenção de ferir o outro negociador, psicológica ou mesmo fisicamente, ou
iludi-lo. As táticas sujas devem ser identificadas e neutralizadas;
Planejar e efetuar uma negociação sem buscar identificar os objetivos mínimos
(necessários) do outro negociador. O outro sempre tem objetivos desejáveis e
os minimamente aceitáveis;
Utilizar de forma inadequada os recursos disponíveis. O negociador hábil tem
pelo menos duas características. Não faz acordos que venha a se arrepende e
utiliza, da melhor maneira possível, os recursos que dispõe, sejam eles
referentes a poder, tempo, ou informação;
Não identificar quais são as expectativas e os interesses comuns,
complementares e opostos, o que acaba gerando polarização e conflitos entre as
partes. Comece a negociação pelos interesses comuns;
Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum. Para poder formulá-las é
necessário criatividade e uma boa dosagem entre pensamento convergente e
divergente;
Não verificar quais os possíveis temores do outro negociador. Existe sempre
uma série de temores subjacentes em grande parte das negociações, tais como,
ter o ego diminuído ou o status prejudicado, sobretudo, perante o próprio
eleitorado. É sempre bom lembrar que todo negociador tem seu eleitorado
e, que muitas vezes, suas ações são mais em função deste eleitorado do que
de qualquer outra coisa. Deixe sempre uma saída honrosa para o outro;
Não identificar as intenções do outro. As posições numa mesa de negociação
são decorrentes de atitudes mentais e de valores. É preciso, portanto,
identificar se estamos diante de uma situação de colaboração, em que a
premissa subjacente é a de que o bom negócio é bom para ambas as partes, ou
seja, o ganha/ganha, ou se estamos diante de alguém que quer levar vantagem em
tudo, ou seja, o ganha/perde;
Não atentar para o estilo e interesses do outro. Como decorrência apresentar
argumentação sem nenhuma força persuasiva, distante do entendimento, da lógica,
da emoção, das soluções e benefícios para o outro negociador. As pessoas
estão interessadas, sobretudo, em soluções e benefícios;
Desconhecer os sinais verbais e não verbais ou processá-los de forma
inadequada. Em todas as negociações são lançadas muitas deixas que só podem
ser interpretadas corretamente por quem estiver atento à figura do outro
negociador, isto é, vendo e ouvindo efetivamente. O negociador proativo vê
antes;
Não levar em conta o tempo de aceitação do outro. Todos nós diante de idéias
diferentes temos um tempo para processar e aceitar estas idéias. A compreensão
deste tempo diferencia o bom do mau negociador. É preciso ter paciência, saber
esperar ou fazer a hora e a vez;
Descuidar-se do clima da negociação. O clima de uma negociação pode ser de
apoio ou defensivo, e pode significar a diferença entre um desfecho bom para
ambas as partes ou um impasse. Ajuda muito se você colocar primeiro os fatos,
depois as opiniões;
Formular inadequadamente seus objetivos máximos (desejáveis) e mínimos
(necessários). isto ocorre, muitas vezes, porque na formulação destes
objetivos não se leva em conta a nossa MADI, ou seja, a Melhor Alternativa
Disponível no caso de um Impasse na negociação. Como conseqüência, às
vezes cedemos mais do que devíamos. Outras vezes, ficamos intransigentes, para
depois verificarmos que perdemos uma boa oportunidade;
Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro. A arte da concessão está
em descobrir e valorizar o que é importante para o outro negociador e pouco
importante para você e identificar a seqüência correta. Sempre leve em
consideração que aquilo é importante para você pode não ter a menor importância
para o outro negociador;
Não diagnosticar corretamente as causas dos impasses e, com isto, acirrar os
impasses ou fazer concessões inadequadas. Lembre-se de que os impasses tem
cargas emocionais muito acentuadas. Trate delas com muito cuidado e preveja saídas
estratégicas para possíveis impasses;
Repetir constantemente as mesmas táticas, por falta de repertório. É sempre
conveniente lembrar que táticas percebidas a tempo podem ser neutralizadas e
revertidas e, muitas vezes, irritam o outro negociador. Procure desenvolver um
bom repertório de táticas de informação, tempo e poder;
Fazer a apresentação da proposta sem antes ter percorrido uma adequada fase de
exploração ou sondagem. O bom negociador pergunta o dobro e compreende antes
de se fazer compreender;
Negociar em equipe sem definir, previamente, papéis e códigos de comunicação.
defina, inclusive, procedimentos para retiradas estratégicas;
Esquecer que a negociação só termina quando o acordo foi cumprido e não
quando o acordo foi firmado. tenha formas de avaliar e controlar o que foi
acordado;
Não procurar aprender alguma coisa de cada negociação efetuada. A prática só
é boa mestra para quem sabe aprender com ela. Quem não sabe comete sempre os
mesmos erros e cada vez melhor;

Estas são algumas das dificuldades e fraquezas
de muitos negociadores. Convêm refletir sobre elas e, se por acaso, você se
perceber em alguma destas situações, não seria nada mau buscar formas de
superá-las. Com toda certeza, esta reflexão será mais rica caso você a faça
com alguém com quem negocia freqüentemente. Só assim, terá oportunidade de
validar suas percepções.
Ah! Mas estou supondo uma coisa. Que o negociador tenha conhecimento do seu negócio.
Caso contrário, é como andar de táxi numa cidade desconhecida. Você até
pode chegar ao seu destino. O problema é que como você não conhece o seu
destino, o caminho que você vai percorrer pode se transformar numa longa estória.

OBS.
Material retirado do seminário Negociação como Diferencial Competitivo e do
Programa de Formação de Negociadores. O MVC e seus consultores já realizaram
cerca de 1.200 eventos de negociação.
Tel.(011) 285-2438 / 289-2799
E-Mail: costacurta@originet.com.br

J.A. WANDERLEY
CONSULTOR DO MVC – INSTITUTO
M. VIANNA COSTACURTA
ESTRATÉGIA E HUMANISMO

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