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Os 14 argumentos de vendas mais fortes do mundo

Saiba neste Artigo, como uma técnica de venda transformou Pelé, no Rei do Futebol, e porque toda objeção é como a Sharon Stone... - Quais são os mais poderosos argumentos do Planeta Vendas?

No dinâmico cenário dos negócios e do comércio, a capacidade de persuadir e conquistar clientes é a essência do sucesso. Nesse contexto, os argumentos de vendas emergem como armas poderosas nas mãos de profissionais de marketing e vendedores, permitindo-lhes influenciar decisões e impulsionar o crescimento das empresas.

Seja qual for o produto ou serviço em questão, dominar a arte de apresentar argumentos de vendas convincentes é fundamental para se destacar da concorrência e alcançar resultados excepcionais.

Neste artigo abrangente, exploramos os “14 Argumentos de Vendas Mais Fortes do Mundo”, revelando estratégias comprovadas que transcendem fronteiras e setores.

Desde gatilhos emocionais que apelam aos desejos mais profundos dos consumidores até abordagens lógicas baseadas em dados concretos, este guia oferece insights valiosos para aprimorar sua abordagem de vendas.

Vamos desvendar como construir um caso convincente, como superar objeções com facilidade e como criar uma conexão genuína com seu público-alvo.

Através de exemplos do mundo real e análises aprofundadas, vamos examinar como os argumentos de vendas podem ser adaptados e personalizados para diferentes audiências e contextos.

Independentemente do ramo de atuação, incorporar essas técnicas de persuasão pode revolucionar a maneira como os produtos e serviços são percebidos, transformando simples transações em relacionamentos duradouros com os clientes.

argumentos de venda

Prepare-se para explorar estratégias inovadoras e práticas que moldam os alicerces dos argumentos de vendas excepcionais.

Ao dominar essas táticas, inegavelmente você estará preparado para enfrentar os desafios dinâmicos do mercado global enquanto eleva suas habilidades de vendas a um patamar superior. Junte-se a nós enquanto mergulhamos nos 14 argumentos de vendas mais fortes do mundo e, por fim, desbloqueie os segredos por trás do sucesso comercial duradouro.

1. Use o padrão de linguagem de acordo com a neurolinguística

A Neurolinguística, uma disciplina que explora a relação entre a mente, a linguagem e o comportamento humano, oferece uma perspectiva fascinante quando se trata dos argumentos de vendas.

A premissa fundamental da Neurolinguística é que cada indivíduo possui um padrão de linguagem mental exclusivo, influenciado por suas experiências, crenças e percepções.

Isso significa que, ao criar argumentos de vendas eficazes, é essencial sintonizar-se com o padrão de linguagem do cliente, permitindo uma comunicação mais envolvente e persuasiva.

Imagine um vendedor que utiliza uma linguagem rica em metáforas e imagens vívidas para descrever os benefícios de um produto. Esse estilo de comunicação pode ressoar profundamente com um cliente que pensa de forma visual e aprecia descrições detalhadas.

Por outro lado, um cliente com um padrão de linguagem mais orientado para a lógica e os detalhes pode ser mais persuadido por argumentos de vendas que oferecem análises concretas, estatísticas e resultados mensuráveis.

Se um vendedor de loja vai vender um calçado para um mecânico, pode dizer: “Meu produto é como um automóvel, é como uma máquina de qualidade, a revisão é inexistente, não vai fundir os seus resultados.” Motor, revisão, fundir são as palavras dos mecânicos.

Fale com eles com as palavras deles. Para um Contador, argumente: “Meu produto tem Crédito até com nossos concorrentes, é uma Qualidade sem Débito e o Saldo é sempre a Lucratividade.”

Ao compreender que cada indivíduo processa informações de maneira única, os vendedores podem adaptar seus argumentos de vendas para se alinhar com o padrão de linguagem do cliente.

Isso não apenas aumenta a probabilidade de compreensão, mas também cria uma conexão mais profunda e autêntica.

A empatia linguística, ou seja, a capacidade de falar a “linguagem” do cliente, permite que os argumentos de vendas se tornem mais persuasivos, pois estão alinhados com a forma como o cliente pensa e percebe o mundo.

Além disso, a Neurolinguística também enfatiza a importância de usar linguagem que evoca emoções e gatilhos mentais. Isso é particularmente relevante para os argumentos de vendas, uma vez que os clientes tendem a tomar decisões baseadas em emoções e, em seguida, justificá-las com lógica.

Incorporar palavras e frases que despertam emoções positivas, como “conforto”, “sucesso” e “realização”, pode fazer com que os argumentos de vendas sejam mais persuasivos e impactantes.

Portanto, a Neurolinguística ressalta a necessidade de reconhecer a diversidade de padrões de linguagem mental e adaptar os argumentos de vendas para atender a esses padrões.

Ao fazer isso, os vendedores podem criar uma comunicação mais eficaz, aumentar a empatia com os clientes e, em última análise, aprimorar suas chances de sucesso nas vendas.

Ao alinhar a linguagem dos argumentos de vendas com a linguagem mental do cliente, os vendedores podem criar uma experiência de compra mais personalizada e convincente, impulsionando assim os resultados de vendas.

Objeção para Palmeirense é tudo que lembre Corinthians.

2. Prepare-se pré-venda


Quando os jogadores do Santos viam Pelé deitado no vestuário com uma toalha no rosto, eles sabiam que não tinha para ninguém: o rei levaria o time à vitória. Um dia, um repórter perguntou a Pelé o porquê da toalha. Ele respondeu:

– Eu ficava pensando em quem iria me marcar, a maneira dele jogar, se o forte dele era ir para a esquerda ou direita, se era a velocidade, etc.

Assim como Pelé utilizava a visualização de colocar uma toalha no rosto para se imaginar marcando um adversário, essa abordagem pode ser uma metáfora valiosa para o mundo das vendas.

A técnica de visualização e imersão mental empregada por Pelé para se preparar mentalmente antes dos jogos pode ser aplicada de maneira análoga no contexto das vendas. Assim, proporcionando aos vendedores uma perspectiva inovadora sobre como abordar seus clientes e atingir seus objetivos de vendas.

Ao considerar a metáfora da toalha no rosto, é possível relacioná-la a estratégias eficazes de vendas da seguinte maneira:

  • Visualização do Sucesso: Assim como Pelé se imaginava superando adversários ao cobrir o rosto com a toalha, os vendedores podem visualizar e imaginar o sucesso antes mesmo de entrar em contato com os clientes. Visualizar o fechamento da venda, a reação positiva do cliente e os resultados positivos pode aumentar a confiança e a mentalidade positiva do vendedor.
  • Preparação Mental: Cobrir o rosto com a toalha não apenas bloqueava a visão de Pelé, mas também o ajudava a se concentrar em seu objetivo imediato. Da mesma forma, os vendedores podem usar essa técnica para bloquear distrações e focar exclusivamente na conversa com o cliente, concentrando-se nas necessidades do cliente e nas estratégias de fechamento.
  • Empatia e Conexão: A ação de se imaginar na pele de um adversário pode criar empatia e compreensão. No contexto das vendas, essa técnica pode ser usada para se colocar no lugar do cliente, entender suas preocupações, necessidades e motivações. Isso permite que o vendedor adapte seus argumentos de vendas de maneira mais eficaz.
  • Concentração Profunda: Cobrir o rosto também pode ser visto como uma maneira de concentrar a atenção. No mundo das vendas, isso pode traduzir-se em concentrar-se profundamente no cliente, ouvir atentamente suas palavras e reações, e adaptar a abordagem conforme necessário posteriormente.
  • Confiança e Autoimagem: A técnica de Pelé também aborda a confiança. Ao se imaginar superando obstáculos, ele estava fortalecendo sua autoimagem e autoconfiança. Isso se alinha com os vendedores que cultivam uma mentalidade positiva e acreditam firmemente em sua capacidade de influenciar decisões de compra.

Portanto, a metáfora da toalha no rosto de Pelé pode ser aplicada ao mundo das vendas como uma estratégia para aprimorar a mentalidade, a preparação e a empatia dos vendedores.

Assim como Pelé usava essa abordagem para se preparar para os desafios no campo, os vendedores podem usá-la para enfrentar os desafios do processo de vendas, mantendo o foco, a confiança e a conexão com seus clientes.

3. Pense na ordem dos fatores: ela altera o resultado.

argumentos de venda

Leia o conto abaixo:

Conta-se que um caipira reclamava para um amigo:
– Eu perguntei para aquele Padre se eu podia fumar enquanto estava rezando e ele só faltou me excomungar.
Ora, cumpadre – respondeu o amigo , – já comigo foi diferente, eu perguntei a ele se eu podia rezar enquanto estava fumando e ele me elogiou para todo mundo, disse que eu era tão religioso que até na hora do vício, eu rezava…

Essa divertida narrativa do caipira ilustra de maneira inteligente a importância da ordem dos argumentos de vendas.

Assim como a mudança na ordem das ações transformou a percepção do Padre em relação à religiosidade do amigo, a sequência em que os argumentos de vendas são apresentados pode influenciar drasticamente a eficácia da comunicação de vendas.

Ao inverter a ordem dos elementos, é possível direcionar o foco para o aspecto mais positivo dos argumentos de vendas, moldando sutilmente a perspectiva do cliente e aumentando a probabilidade de uma resposta favorável.

Na prática das vendas, essa analogia se traduz na importância de compreender o fluxo de informações e as objeções do cliente.

Ao enfrentar objeções, em vez de adotar uma abordagem direta e defensiva, os vendedores podem aplicar a estratégia de reorganizar seus argumentos de vendas de maneira a destacar os aspectos mais atraentes e alinhar-se às necessidades e desejos do cliente.

Isso não apenas torna a resposta mais persuasiva, mas também demonstra sensibilidade às preocupações do cliente.

Além disso, essa abordagem permite que os vendedores se concentrem na solução e nos benefícios que a oferta proporciona, em vez de se concentrarem excessivamente na objeção em si.

Ao inverter os argumentos de vendas, a ênfase é colocada nas vantagens, criando um contexto positivo que pode reduzir a resistência do cliente e aumentar a probabilidade de uma conclusão bem-sucedida.

Portanto, assim como o caipira conseguiu transformar a percepção do Padre ao inverter a sequência de suas ações, os vendedores podem aproveitar a ordem dos fatores a seu favor, adaptando suas respostas e argumentos de vendas para criar um diálogo mais envolvente, persuasivo e centrado nos benefícios para o cliente.

4. Toda objeção é uma oportunidade, depende da perspectiva.

Cada vez que um cliente apresenta uma objeção, ele está, na verdade, fornecendo uma abertura para uma conversa mais aprofundada e oportunidades de persuasão.

A chave reside em como os vendedores abordam essas objeções, transformando-as em pontos de partida para apresentar argumentos de vendas ainda mais convincentes.

Ao adotar essa mentalidade, as objeções se tornam trampolins para a construção de uma conexão mais sólida com o cliente, permitindo que os vendedores abordem preocupações, esclareçam dúvidas e destaquem os benefícios do produto ou serviço de maneira estratégica.

Dessa forma, a perspectiva de transformar objeções em oportunidades é uma ferramenta poderosa no arsenal dos profissionais de vendas, pois lhes permite ajustar seus argumentos de vendas de acordo com as necessidades específicas do cliente e, por fim, conquistar sua confiança e aprovação.

5. Objeção é como panela velha: faz comida boa!

A metáfora “Panela velha é que faz comida boa!” é particularmente relevante no cenário dos argumentos de vendas, pois espelha a realidade das objeções frequentemente levantadas pelos clientes durante o processo de venda.

Assim como panelas velhas que resistem ao descarte devido à sua capacidade de preparar pratos saborosos, as objeções que surgem são oportunidades disfarçadas de melhorar e fortalecer os argumentos de vendas.

As objeções comuns podem variar desde preocupações com o preço, comparações com a concorrência, até incertezas sobre a utilidade ou qualidade do produto ou serviço.

Ao adotar a perspectiva da metáfora, os vendedores podem identificar e abordar essas objeções como ingredientes chave para criar argumentos persuasivos e personalizados.

Primeiramente, é essencial entender que as objeções não devem ser evitadas ou ignoradas, mas sim enfrentadas de maneira proativa. Como uma panela velha que tem suas qualidades únicas, cada objeção carrega consigo insights valiosos sobre as preocupações e necessidades do cliente.

Ao ouvir atentamente e fazer as perguntas certas, os vendedores podem desvendar os motivos por trás das objeções e, assim, ajustar seus argumentos de vendas para abordar diretamente essas preocupações.

Em seguida, os vendedores podem empregar uma abordagem estratégica para transformar essas objeções em oportunidades.

Similarmente ao uso criativo de panelas velhas para preparar pratos deliciosos, os argumentos de vendas podem ser refinados e adaptados para destacar os aspectos do produto ou serviço que respondem diretamente às objeções.

Isso envolve fornecer informações detalhadas, apresentar casos de sucesso relevantes e oferecer garantias ou soluções que eliminem as preocupações do cliente.

Assim como um chef habilidoso domina a arte de cozinhar com panelas antigas, os vendedores podem aperfeiçoar a arte de transformar objeções em oportunidades, utilizando cada situação desafiadora como uma plataforma para demonstrar conhecimento, empatia e capacidade de resolver problemas.

Ao final, os clientes podem não apenas sentir-se compreendidos e valorizados, mas também confiantes nas soluções apresentadas, consolidando a venda e estabelecendo um relacionamento duradouro.

Portanto, a metáfora da panela velha reflete a capacidade de os vendedores aproveitarem as objeções comuns como ingredientes essenciais na preparação de argumentos de vendas que não apenas superem as preocupações do cliente, mas também criem um diálogo eficaz e genuíno, fundamentando um relacionamento sólido entre o cliente e a marca.

6. Provoque emoções

No mundo dos argumentos de vendas, a simples frase “Provoque emoções” carrega um peso significativo. A habilidade de evocar emoções nos potenciais clientes é uma das estratégias mais poderosas para criar uma conexão genuína e persuasiva.

Adotando essa abordagem, os vendedores estão explorando a natureza humana e o poder das emoções para influenciar decisões de compra.

Ao lançar mão dessa técnica, os argumentos de vendas transcendem o reino da lógica e mergulham no âmago das motivações humanas. Ao conectar-se emocionalmente com os clientes, os vendedores podem criar narrativas envolventes que ressoam profundamente.

Com essa articulação os benefícios de um produto ou serviço de maneira que toque nas aspirações, desejos e preocupações do cliente, os vendedores podem estabelecer um terreno comum que aumenta a empatia e a confiança.

Mas como exatamente os vendedores podem provocar emoções? A resposta está na compreensão das necessidades emocionais específicas do público-alvo. Isso envolve identificar as preocupações latentes, os sonhos acalentados e as dores emocionais que os clientes experimentam.

Uma vez que essas emoções são identificadas, os vendedores podem incorporar histórias convincentes, linguagem sensorial e gatilhos emocionais nos argumentos de vendas.

Além disso, a provocação de emoções não se limita apenas à escrita ou à fala. A escolha de imagens, cores e design nos materiais de vendas desempenha um papel fundamental na criação de um ambiente emocionalmente impactante. A estética visual pode evocar sentimentos de segurança, confiança, entusiasmo e pertencimento.

É importante ressaltar que a provocação de emoções deve ser autêntica e genuína. Os clientes são perspicazes e podem detectar quando as emoções são manipuladas. Portanto, a abordagem deve ser sensível e alinhada aos valores e à proposta da marca.

Em resumo, as emoções encapsulam o cerne dos argumentos de vendas bem-sucedidos. Ao priorizar a criação de conexões emocionais, os vendedores podem transcender o reino dos recursos tangíveis e posicionar seus produtos e serviços como soluções que tocam o coração dos clientes.

Ao abraçar essa estratégia, os profissionais de vendas podem criar um impacto duradouro e construir relações comerciais sólidas e duradouras.

7. Desperte o Paulo Autran que existe em você

Paulo Autran, renomado ator brasileiro, era conhecido por sua habilidade de dar vida a personagens complexos e envolventes. Da mesma forma, incentivar os vendedores a incorporar essa abordagem artística em sua abordagem de vendas pode gerar resultados notáveis.

A analogia com Paulo Autran sugere que os vendedores devem assumir uma abordagem mais teatral e envolvente ao apresentar argumentos de vendas.

Assim como um ator se mergulha profundamente no papel, os vendedores devem se imergir nas necessidades, desejos e preocupações dos clientes.

Ao compreender profundamente as emoções e motivações do cliente, os vendedores podem criar argumentos de vendas que ressoam de maneira autêntica e impactante.

Despertar o “Paulo Autran” interno de um vendedor envolve também a capacidade de contar histórias convincentes.

Da mesma forma que um ator cativa a plateia com uma narrativa convincente, os vendedores podem envolver os clientes por meio de histórias reais de sucesso, experiências anteriores de clientes satisfeitos e cenários que espelham as preocupações do cliente.

Essas histórias criam um cenário emocional que se conecta com as necessidades do cliente, tornando os argumentos de vendas mais memoráveis e persuasivos.

Além disso, assim como Paulo Autran dominava a arte de expressar emoções e transmitir mensagens poderosas, os vendedores também devem ser hábeis na comunicação eficaz. Isso inclui o uso de linguagem convincente, linguagem corporal confiante e entonação que desperte interesse.

A capacidade de envolver o cliente em uma experiência interativa durante a apresentação dos argumentos de vendas pode ser comparada à intensidade dramática que atores como Paulo Autran traziam ao palco.

Portanto, essa prática reforça a importância de infundir paixão, autenticidade e habilidades de interpretação na abordagem de vendas.

Ao adotar uma mentalidade teatral, os vendedores podem criar argumentos de vendas que são memoráveis, envolventes e capazes de conquistar a atenção e o interesse dos clientes, impulsionando assim o sucesso nas vendas.

8. Argumente como um sábio, venda como um louco.

A analogia entre a sabedoria e a paixão desenrola uma estratégia dupla que pode ser um divisor de águas nas negociações.

“Argumente como um sábio” aborda a importância da fundação lógica e do conhecimento sólido nos argumentos de vendas. Como um sábio que possui sabedoria acumulada e conhecimento profundo, os vendedores devem basear seus argumentos de vendas em fatos concretos, dados verificáveis e informações confiáveis.

A abordagem sábia evita suposições e exageros, apelando para a racionalidade e para a construção de confiança com o cliente. Essa base sólida nos argumentos de vendas estabelece uma fundação de credibilidade, demonstrando aos clientes que a oferta é respaldada por fatos e análises coerentes.

Por outro lado, “venda como um louco” enfatiza a necessidade de incorporar entusiasmo e paixão nos argumentos de vendas. Assim como um indivíduo apaixonado age sem medo de expressar suas emoções, os vendedores devem adotar uma abordagem apaixonada ao apresentar os benefícios e vantagens da oferta.

Transmitir entusiasmo contagioso durante a apresentação dos argumentos de vendas pode contagiar os clientes, tornando-os mais propensos a compartilhar da mesma empolgação e a considerar seriamente a aquisição do produto ou serviço.

A combinação dessas duas abordagens pode ser especialmente eficaz. Ao estruturar argumentos de vendas que são embasados na lógica e conhecimento, os vendedores ganham a confiança dos clientes.

No entanto, é a paixão e a determinação que transformam esses argumentos de vendas em algo memorável e cativante. Os clientes não apenas confiam nos benefícios apresentados, mas também são atraídos pela energia contagiante do vendedor, tornando a experiência de compra mais emocionante e envolvente.

9. Pense em capítulos

Assim como as novelas envolvem seu público com reviravoltas cativantes em cada capítulo, as técnicas de vendas podem adotar uma abordagem semelhante usando numerais nos argumentos de vendas. Ao apresentar informações de maneira segmentada e clara, os vendedores podem prender a atenção dos clientes desde o início e conduzi-los por um caminho persuasivo até o fechamento.

No primeiro estágio, considere “1. Identificar Necessidades”. Aqui, o foco está em entender profundamente o cliente, suas dores e desejos. Nesse capítulo inicial da conversa de vendas, as perguntas abertas são ferramentas-chave, permitindo ao vendedor explorar as necessidades do cliente em detalhes.

Com a base estabelecida, mova-se para “2. Destacar Soluções”. Nesta etapa, os argumentos de vendas entram em ação. Ao enfatizar como a oferta aborda especificamente as necessidades do cliente, o vendedor constrói um argumento sólido e relevante. Esta é a parte onde os detalhes do produto ou serviço são apresentados, conectando as características aos benefícios que importam para o cliente.

Avançando, temos “3. Apresentar Provas”. Os números, como estatísticas e casos de sucesso, são vitais nesta fase. Eles validam as alegações e fornecem evidências concretas dos resultados alcançados por outros clientes. Isso reforça a credibilidade dos argumentos de vendas e tranquiliza o cliente quanto à eficácia da oferta.

No quarto ponto, aborde “4. Superar Objeções”. Aqui, os números podem novamente desempenhar um papel-chave. Ao fornecer dados que esclarecem preocupações e incertezas do cliente, os argumentos de vendas são ajustados para neutralizar objeções com confiança.

Finalmente, chegamos a “5. Fechar com Confiança”. Neste último capítulo, os numerais podem ser usados para enfatizar vantagens específicas da compra imediata, como descontos por tempo limitado ou benefícios exclusivos. O fechamento eficaz é uma consequência natural do fluxo construído pelos argumentos de vendas numerados.

Em resumo, assim como as novelas cativam o público com capítulos intrigantes, as técnicas de vendas podem capturar a atenção dos clientes por meio de argumentos de vendas numerados. A segmentação clara, combinada com a estratégia de numerais, conduz os clientes por uma jornada persuasiva e direcionada, levando-os a uma conclusão favorável.

10. Apresente argumentos fortes construídos com perguntas estratégicas

Os argumentos de vendas são mais do que meras declarações; eles são construídos com perguntas estratégicas que provocam reflexão e envolvem os clientes de maneira profunda. Aqui estão alguns exemplos de como perguntas estratégicas podem se tornar argumentos de vendas robustos e convincentes:

  1. Identificação de Necessidades: Comece com uma pergunta direcionada para entender as necessidades do cliente: “Você já se viu enfrentando dificuldades ao gerenciar X problema?”. Isso cria um ponto de partida envolvente e demonstra interesse genuíno no cliente.
  2. Demonstração de Valor: Avance para “Você já imaginou como seria se você pudesse economizar X horas por semana?”. Essa pergunta destaca um benefício específico, fazendo com que o cliente visualize o valor da oferta.
  3. Validação com Provas: Siga com “Já ouviu falar sobre nosso histórico de sucesso, com um aumento de 50% nas taxas de conversão?”. Aqui, você usa uma pergunta para apresentar uma prova tangível, fortalecendo a confiança nas afirmações feitas.
  4. Superando Objeções: “Você tem alguma preocupação sobre a implementação?”. Essa pergunta abre espaço para discutir possíveis objeções, permitindo que você aborde preocupações de maneira direcionada.
  5. Incentivo ao Fechamento: Finalize com “Você gostaria de aproveitar nossa oferta especial de lançamento?”. Essa pergunta direta convida o cliente a tomar uma ação concreta, facilitando o fechamento.

Em resumo, argumentos de vendas construídos com perguntas estratégicas se tornam uma ferramenta poderosa para engajar clientes, destacar benefícios e superar objeções. A abordagem baseada em perguntas permite que os vendedores guiem a conversa de maneira direcionada. Isso mantendo o cliente ativamente envolvido e levando a um fechamento bem-sucedido.

11. Tenha PIC – Paixão, Iniciativa e Comprometimento

No cenário das vendas, a sigla PIC – Paixão, Iniciativa e Comprometimento – concentra princípios cruciais para alcançar o sucesso nos argumentos de vendas. Vamos analisar cada elemento em detalhes:

Paixão

Ao adotar a paixão como parte integral dos argumentos de vendas, os vendedores podem transmitir entusiasmo e conexão emocional. A pergunta “Você já considerou como nossa solução pode transformar sua abordagem atual?” incorpora essa paixão. Isso instiga a curiosidade do cliente e apresenta a oferta como algo mais do que apenas um produto – como uma mudança positiva.

Iniciativa

“Você está pronto para começar a maximizar seus resultados?” Essa pergunta demonstra iniciativa, incentivando o cliente a visualizar um futuro melhor com a oferta. Incorporar a iniciativa nos argumentos de vendas mostra que o vendedor está proativamente buscando o sucesso do cliente.

Comprometimento

“Estamos comprometidos em fornecer suporte 24/7 para garantir que você alcance seus objetivos.” Essa afirmação reforça o comprometimento da empresa com a satisfação do cliente. Nos argumentos de vendas, evidenciar um compromisso sólido ajuda a construir confiança e ressalta a responsabilidade da empresa em atender às necessidades do cliente.

A combinação desses elementos forma uma abordagem abrangente para criar argumentos de vendas eficazes. Ao destacar a paixão, a iniciativa e o comprometimento, os vendedores não apenas cativam o cliente, mas também demonstram um entendimento profundo das necessidades e objetivos do cliente. Isso resulta em um diálogo envolvente e convincente que influencia positivamente as decisões de compra e estabelece bases sólidas para relacionamentos duradouros.

12. Conheça seu alvo

A máxima “É melhor ter alvos fortes com argumentos razoáveis do que argumentos poderosos em alvos fracos” ressalta a importância fundamental de alinhar os argumentos de vendas com as necessidades e objetivos do cliente. Ao priorizar a qualidade dos alvos e a relevância dos argumentos, os vendedores podem construir uma abordagem de vendas mais sólida e eficaz.

Para começar, a ênfase em “alvos fortes” destaca a importância de identificar clientes potenciais que tenham uma conexão genuína com o produto ou serviço oferecido. Ao concentrar os argumentos de vendas em um público que possui um interesse real, os vendedores criam um terreno propício para uma comunicação significativa.

Em contrapartida, argumentos poderosos que não se alinham com os alvos certos podem ser ineficazes. Pode ser tentador investir em argumentos impactantes, mas se esses argumentos não ressoarem com as necessidades e desejos dos clientes, o resultado é uma desconexão que dificulta a persuasão.

Essa desconexão é ilustrada pela expressão “alvos fracos”. Quando os alvos não são criteriosamente selecionados, mesmo os argumentos de vendas mais poderosos falham em convencer. Os vendedores podem se encontrar tentando convencer clientes que simplesmente não têm interesse ou demanda pelo que está sendo oferecido.

Ao optar por “argumentos razoáveis” que se alinham com as necessidades e objetivos dos clientes, os vendedores demonstram respeito pela inteligência do cliente. Eles estão fornecendo informações relevantes e convincentes que atendem às preocupações específicas do cliente. Essa abordagem cria uma base sólida para o diálogo e permite que os vendedores construam relacionamentos confiáveis.

Em resumo, a sabedoria por trás dessa máxima está no reconhecimento de que a qualidade dos alvos e a relevância dos argumentos de vendas são fatores cruciais para o sucesso nas vendas. Priorizar alvos fortes e argumentos razoáveis resulta em uma abordagem persuasiva e autêntica, que ressoa com os clientes e estabelece as bases para resultados positivos a longo prazo.

13. Use anzóis para pescar clientes modernos

É isso mesmo. Muita gente quer pescar clientes modernos com anzóis de antigamente. Pesca botas, latas, objeções, raivas, menos clientes. O atualíssimo Dale Carnegie já dizia:

“Eu adoro morangos com chantily, mas quando eu vou pescar eu não coloco morangos com chantily no anzol, eu coloco minhocas e por uma só razão: é de minhoca que o peixe gosta”.

Você tem dito ao cliente os argumentos que ele quer ouvir? Antes de usar seus argumentos de vendas, você tem investigado o suficiente sobre as dores que o cliente precisa resolver? Suas entrevistas são consultivas e não manipulativas? Você interpreta os clientes de modo que eles respondam com emoções
competentes e favoráveis a você?

14. 80% das vendas surgem de 20% dos clientes

A teoria dos 80/20, conhecida como o Princípio de Pareto, revela que 80% dos resultados são frequentemente gerados por 20% das causas. Quando aplicada ao contexto de vendas, essa teoria tem implicações profundas para a eficácia dos argumentos de vendas.

No mundo das vendas, essa teoria destaca a importância de focar nos 20% dos argumentos de vendas que geram 80% dos resultados. Esses argumentos de vendas estão diretamente alinhados com os principais benefícios e vantagens que mais ressoam com os clientes.

Isso significa que os vendedores devem identificar os argumentos de vendas mais impactantes que atendem às necessidades e desejos específicos dos clientes. Essa abordagem segmentada permite que os vendedores concentrem sua energia e recursos nas mensagens que são mais propensas a influenciar positivamente as decisões de compra.

Ao alinhar os argumentos de vendas com a teoria dos 80/20, os vendedores podem economizar tempo e esforço. Dessa forma, otimizam suas abordagens de vendas, garantindo que cada interação seja direcionada, convincente e eficaz.

Em última análise, a aplicação da teoria dos 80/20 aos argumentos de vendas destaca a importância de focar em qualidade sobre quantidade. Concentrar-se nos pontos fortes e mais influentes permite que os vendedores maximizem seu impacto, criando uma abordagem de vendas mais eficiente e direcionada que resulta em maior sucesso.

* Maurício Góis é palestrante nas áreas de Vendas, Motivação e Desempenho de Alto Impacto.

desenvolvimento e treinamento de pessoas
Formado em Estatística pela Universidade Federal de Minas Gerais e com Especialização em Design Thinking pela University of California e formação em Inovação, também com formação em Empreendedorismo pela Stanford University. Conta com visão estratégica e experiência profissional em tecnologia e gestão de produtos. É o único brasileiro a figurar na ‘Top 50 CEOS de SaaS 2022’. Organizada pela Software Report, a lista reconhece os líderes de empresas mais transformadoras e impactantes do setor.
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