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Os desafios dos profissionais de vendas

“Comece fazendo o que é necessário, depois o que é possível e de repente você estará fazendo o impossível”.
Francisco de Assis

Se você é diretor, gerente, líder de equipe, consultor de vendas ou trabalha apoiando os profissionais de vendas, saiba que esta profissão, ao contrário de que muitos pensam, é extremamente dinâmica e requer muita habilidade e know-how para se alcançar o topo dela. As dinâmicas e recorrentes transformações no mundo dos negócios afetam direta e profundamente as funções de vendas.

Para que uma empresa seja bem sucedida comercialmente, sua equipe de profissionais de vendas precisa possuir, no mínimo, as seguintes habilidades:
a) Conhecer o seu produto e os da concorrência;
b) Dominar as técnicas de vendas;
c) Possuir ótimos conhecimentos de negociação;
d) Ter ampla capacidade de relacionamento;
e) Estar sempre aberta a mudanças;
f) Ser habilidosa, gostar da profissão e manter-se atualizada.

Imagine o consultor de vendas de automóveis. Você tem idéia de quantos veículos, de diversos modelos, temos nas ruas para ele pegar na troca? Mais de mil! Você sabe quantos modelos novos são lançados todos os anos? Dezenas! Você faz idéia de quantos equipamentos eletrônicos inéditos surgem a cada lançamento? Centenas! Daí, se o profissional de vendas não se mantiver atualizado, como ele poderá obter sucesso na profissão?

O profissional de vendas precisa “enxergar colorido” e estar totalmente aberto a mudanças de todos os tipos se quiser ser um vencedor.

Quer outro exemplo? Quanto de conhecimento precisa ter, atualmente, um profissional para poder vender tecnologia? Bastante, não é mesmo? Um dia desses, apareceu em minha empresa um consultor vendendo equipamentos voz IP e nós nos interessamos pelo assunto. A fim de checar as suas condições, convidamos um concorrente dele para, também, apresentar-nos uma proposta. Logo percebemos que havia muitas informações técnicas a serem analisadas. Portanto, que eu posso lhe afirmar que, se nós não tivéssemos um especialista em tecnologia na empresa, nós não teríamos feito o negócio ou, na melhor das hipóteses, teríamos adiado a decisão por um bom tempo. E olha que estávamos tratando da redução de custos para nossa organização!

Além de se manter atualizado, o consultor de vendas precisa estar aberto às mudanças e saber superar os incômodos proporcionados por elas. Todos sabemos o quanto é desconfortável mudar: por menor que possam ser, as mudanças quase nunca são bem-vindas. O que mais desejamos nos manter no status quo. No entanto, essa regra não vale para o profissional de vendas já que precisa “enxergar colorido” e estar totalmente aberto às mudanças de todos os tipos, se quiser ser um vencedor.

A única certeza que o profissional de vendas tem é que sempre haverá mudanças.

Ele deve saber que todos os dias haverá mudanças em sua vida, sejam elas provocadas por alteração de preços, nas condições de pagamento, na configuração do produto, nas regras comerciais, financeiras, operacionais, administrativas etc. A única certeza que o profissional de vendas tem é que sempre haverá mudanças e quanto mais rápido ele aceitá-las, melhor ele vai se dar na profissão.

Descobrir necessidades, vontades e estimular o Cliente a comprar, certamente, serão as atividades mais importantes do profissional de vendas.

Outro importante fator a ser considerado pelo consultor de vendas é que ele deverá ser versátil para fazer frente às muitas funções que, normalmente, ele exerce. No entanto, dentre todas as suas atividades, as mais importantes são:
a) Descobrir necessidades, vontades e estimular o Cliente a comprar;
b) Negociar pautado em métodos legais e éticos;
c) Garantir a satisfação plena de seus Clientes.

Supere as expectativas de seus Clientes assim verá sua conta bancária engordar um pouco mais todos os dias!

Se você chegou até aqui é porque você já é um vencedor. Vá em frente com toda a sua garra que o topo está ao seu alcance. Parabéns e muito sucesso!

Evaldo Costa
Escritor, Professor, Consultor e Conferencista.

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