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Sumário

Tipos de negociadores: conheça os principais estilos e veja como lidar

Entenda a importância de uma boa negociação e descubra o que não fazer durante a tarefa!

Sem dúvidas, o mundo dos negócios está em constante transformação e é essencial conhecer os principais tipos de negociadores para fechar bons acordos, contratos e parcerias.

Pensando nisso, hoje ao longo deste texto falaremos um pouco mais sobre o assunto.

Então, se deseja entender como negociar com cada estilo deste profissional, continue a leitura e aproveite as nossas dicas!

A importância de uma boa negociação

De fato, a negociação desempenha um papel fundamental em muitos aspectos da vida pessoal e profissional. Veja algumas razões que destacam a sua importância:

Alcançar acordos vantajosos: a negociação permite que as partes envolvidas cheguem a acordos que atendam aos seus interesses e necessidades, buscando um resultado mutuamente benéfico.

Resolução de conflitos: muitas vezes, as negociações são usadas para resolver disputas e conflitos de maneira pacífica e eficaz, evitando litígios prolongados ou confrontos desagradáveis.

Criação de relacionamentos: negociar pode ajudar a construir e fortalecer relacionamentos entre as partes envolvidas, demonstrando respeito, compreensão e disposição para encontrar soluções comuns.

Maximização de recursos: a negociação pode ajudar na maximização de recursos, sejam eles financeiros, materiais ou humanos, garantindo que sejam alocados de maneira eficiente e eficaz.

Desenvolvimento de habilidades: participar de negociações permite que as pessoas desenvolvam e aprimorem habilidades importantes, como comunicação, tomada de decisão, resolução de problemas e empatia.

Tomada de decisões informadas: durante o processo de negociação, as partes envolvidas têm a oportunidade de trocar informações e explorar diferentes opções antes de tomar decisões finais, o que pode levar a escolhas mais informadas e melhores resultados.

Portanto, a negociação é essencial para alcançar objetivos, resolver conflitos, construir relacionamentos e melhorar habilidades interpessoais, tornando-se uma ferramenta valiosa em uma variedade de contextos pessoais e profissionais.

Habilidade fundamental

Conheça os principais tipos de negociadores!

Sem dúvida, uma das competências mais requisitadas no mundo corporativo é a competência da negociação. Todos os profissionais, estejam ou não em posições de liderança, deverão, em algum momento, usar essa habilidade para atingir resultados, para si e para suas organizações. Isso se torna cada vez mais frequente, pois as oportunidades de negócio no mundo de hoje se multiplicam e seu manejo é fundamental para o sucesso em qualquer circunstância. Na realidade, negocia-se tudo e sempre: seja nos grandes eventos empresariais ou pequenos movimentos do cotidiano. Da compra de empresas à obtenção de melhores condições de um fornecedor, em operações mais rotineiras, até a aquisição de bens pessoais, a interação de pessoas com seus próprios interesses é uma constante.

Como uma negociação pode ser mais bem conduzida, conduzindo ao alcance dos objetivos que almejamos? A resposta está no conhecimento dos estilos comportamentais envolvidos – o nosso próprio e daqueles com quem vamos negociar. O objetivo não é enxergar a outra parte um “inimigo”, mas os interesses envolvidos, frequentemente, nos colocam em posições adversárias que justificam a citação de Sun Tzu. Conhecer o “adversário”, ou interlocutor, e a si próprio, é condição básica para que tenhamos sucesso nesse tipo de atividade.

A metodologia DISC de inventário comportamental pode nos ajudar a caracterizar quatro estilos de negociadores. A depender dos estilos envolvidos, a estratégia será diferente. Vejamos esses estilos e que tipo de comportamento adotar na interação com cada um deles.

Leia mais:

Tipos de negociadores

Agora que você já entendeu um pouco mais sobre a importância da negociação, chegou a hora de conhecer os principais tipos de negociadores. Portanto, continue a leitura e confira!

Negociador assertivo

É um estilo de negociação que tende a aparecer quando o negociador tem um estilo primário baseado na alta Dominância. Esse negociador tende a colocar de forma assertiva – clara e sem rodeios – suas expectativas e a apresentar suas argumentações de forma a privilegiar resultados, demonstrando de forma cabal que a sua solução é a melhor para a situação. Negocia de forma rápida e pode utilizar pressão, seja baseada nos argumentos lógicos de que dispõe, seja em sua personalidade forte e decidida. Também suporta muito bem a pressão, sendo estimulado pelo desafio inerente ao processo.

Como lidar com este tipo de negociador?

  • Vai direto ao ponto;
  • Foca nos resultados;
  • Apresenta argumentos lógicos;
  • Usa poder e pressão;
  • Verbaliza com firmeza e rapidamente;
  • Seja objetivo;
  • Entenda o objetivo final do interlocutor;
  • Não tente ganhar pela emoção;
  • Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você respeita sua posição;
  • Acompanhe sua velocidade de raciocínio;
  • Saiba exatamente onde pode ceder;
  • Apresente alternativas;
  • Crie soluções mutuamente interessantes.

Negociador persuasivo

Conheça o estilo negociador persuasivo!

Está relacionado aos perfis que mostram alta Influência em seu estilo primário. Ele prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua negociação, para persuadi-lo de suas colocações. O negociador com estilo primário na Influência não deixa de ter em vista os objetivos, mas, para ele, será importante que a relação interpessoal seja preservada, colocando a negociação em termos relativamente pessoais, usando a sociabilidade e emoção como suas armas principais.

Como negociar com ele?

  • Começa a negociar procurando “quebrar o gelo;
  • Procura estabelecer relação pessoal;
  • É amigável e cativante;
  • Usa emoção para construir seus argumentos;
  • Procura demonstrar que sua solução é boa para todos;
  • Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação;
  • Entenda o que é importante para ele;
  • Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente;
  • Faça uma abordagem em termos de resultados concretos e racionais, mas não deixe de lado a abordagem relacional;
  • Esclareça bem sua posição.

Negociador estável

Baseia-se no estilo primário de alta Estabilidade. Ele tende a ser paciente no decorrer da negociação e buscará principalmente segurança, precisando de tempo para estruturar suas argumentações, planejar a negociação e mesmo conduzi-la. Sua abordagem será serena e se identificará com as necessidades do interlocutor, buscando solução de consenso, da forma mais diplomática possível. Não costuma reagir bem à pressão e tensão característica em negociações mais complexas e que tragam maior risco.

Como negociar com esse estilo?

  • Precisa de tempo para analisar as propostas;
  • Usa um estilo calmo e ponderado;
  • Precisar estar seguro de que não será prejudicado;
  • Hesita em tomar uma decisão final;
  • Age de forma sequencial e organizada;
  • Sempre que possível, não o apresse. Dê-lhe tempo para pensar e decidir;
  • Seja cortês e paciente na interação;
  • Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia;
  • Apresente seus pontos de forma gradativa e ordenada.

Negociador detalhista

Baseia-se no estilo primário de alta Conformidade, busca conduzir negociações somente com todas as informações possíveis à mão, inteirando-se de todos os detalhes do processo antes de interagir com a outra parte. Ele fundamentará muito bem seus argumentos, ordenados de forma lógica, e com todas as possibilidades, privilegiando os aspectos racionais em detrimento das emoções subjacentes ao processo. Como normas e procedimentos são muito importantes para esse estilo, o processo da negociação deverá seguir parâmetros claros e regras de conduta bem estabelecidas.

Como negociar com ele?

  • Pede sempre embasamento e fundamentação para seus argumentos;
  • Interage de forma lógica e sem emoção;
  • Deseja sempre considerar opções;
  • Segue as normas e procedimentos de seu contexto de trabalho;
  • É muito cuidadoso com a documentação pertinente.
  • Esteja preparado para fornecer-lhe informações aprofundadas;
  • Focalize argumentação técnica e lógica. Então, não coloque as coisas em termos pessoais ou emocionais;
  • Crie alternativas ao planejar a negociação;
  • Entenda claramente as regras que norteiam as ações de seu interlocutor. Isso fará uma grande diferença na negociação. Construa argumentos sobre esse fato;
  • Estruture e documente com qualidade sua proposta.

Portanto, considere o seu estilo e da pessoa com quem você vai negociar. Assim, as possibilidades de ganho serão muito maiores se os comportamentos envolvidos forem levados em consideração.

O que não fazer em uma negociação?

Entenda o que não fazer em uma negociação!

De fato, em uma negociação é importante evitar certos comportamentos e abordagens que possam prejudicar o processo ou resultar em resultados insatisfatórios, como por exemplo:

  • Não ser transparente: ocultar informações importantes ou ser desonesto pode minar a confiança entre as partes e dificultar a obtenção de um acordo satisfatório.
  • Não ouvir: não dar atenção às necessidades, preocupações ou pontos de vista da outra parte pode levar a mal-entendidos e conflitos, prejudicando a possibilidade de alcançar um acordo mútuo;
  • Não usar a razão: ceder rapidamente em todos os pontos pode sinalizar fraqueza e levar a concessões desnecessárias. Portanto, é importante defender seus interesses e objetivos de maneira equilibrada;
  • Não ser flexível: ser inflexível e não estar aberto a compromissos pode dificultar o progresso da negociação e levar a impasses;
  • Não controlar as emoções: sem dúvidas, deixar as emoções assumirem o controle durante a negociação pode levar a decisões impulsivas ou ações prejudiciais. Então, manter a calma e o profissionalismo é essencial para uma negociação bem-sucedida;
  • Não entender a outra parte: falhar em compreender as necessidades, interesses e limitações da outra parte pode resultar em propostas inadequadas e em acordos insatisfatórios para ambas as partes;
  • Não estar preparado: de fato, entrar em uma negociação sem fazer a devida preparação, incluindo pesquisa sobre a outra parte, identificação de objetivos claros e elaboração de estratégias, pode reduzir suas chances de sucesso.

Desse modo, evitar esses erros comuns pode ajudar a promover uma negociação mais eficaz e produtiva, aumentando as chances de alcançar um acordo satisfatório para todas as partes

envolvidas.

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Conclusão

Por fim, podemos concluir que a negociação é uma habilidade crucial que desempenha um papel fundamental em diversos aspectos da vida pessoal e profissional.

Aliás, ao permitir que as partes envolvidas alcancem acordos mutuamente benéficos, resolvam conflitos de maneira pacífica, fortaleçam relacionamentos, maximizem recursos e desenvolvam habilidades importantes, a negociação se torna uma ferramenta indispensável para alcançar objetivos, melhorar a comunicação e promover a colaboração.

Desse modo, dominar a arte da negociação não apenas beneficia indivíduos e organizações, mas também contribui para um mundo mais harmonioso e produtivo, onde as diferenças são resolvidas com respeito mútuo e entendimento mútuo.

Gostou de saber mais sobre os tipos de negociadores? Então, continue acessando o nosso blog para ler outros conteúdos como esse!

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