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PREÇO X VALOR , E A QUESTÃO DA VENDA DE INTANGÍVEIS .

PREÇO
X VALOR , E A  QUESTÃO DA VENDA DE
INTANGÍVEIS .

 

 

É
fato que a maior parte das empresas tem atualmente redirecionado seus esforços
para áreas críticas como  Marketing
e Vendas . Neste sentido , o treinamento das equipes de vendas tem servido 
como ferramenta indispensável para construir 
competências necessárias para ampliar 
o “diferencial” de mercado , relativamente aos 
competidores . Com a experiência de mais de 10 anos atuando como
consultor de diversas organizações ,pude constatar a enorme dificuldade dos
profissionais de venda em fugir da tradicional armadilha do preço ,
imputando mesmo o insucesso de suas prospecções a essa questão . Para
entendermos melhor esta questão ,vamos citar a frase cunhada por Warren Buffet
“O preço é o que você paga . O valor é o que você leva”. 
O ponto tanto sutil quanto óbvio é que o valor é definido não pelo
que a organização  faz, mas pelos
clientes que adquirem seus bens e serviços . O valor ,então , não apenas
assume diversas formas , mas se materializa por meio de diversas fontes :
Utilidade do produto , da sua qualidade ,da imagem 
resultante da publicidade e promoção , da sua disponibilidade
(distribuição), dos serviços fornecidos com ele.

 

Para
definir o preço de alguma coisa é preciso analisar o valor daquele produto ou
serviço, do ponto de vista do possível comprador. Se a percepção dele
registra valor irrelevante, o preço será necessariamente baixo. Portanto, se
quisermos obter um preço melhor por aquele bem, será necessário procurar
outro comprador ou encontrar meios de alterar a percepção de valor daquele
cliente em relação ao que colocamos à venda.

 

Definir
o preço apenas com base nos custos de produção e comercialização é um
erro, pois se, por um lado, o custo serve para definir o preço mínimo para não
vender com prejuízo, por outro lado não leva em conta a percepção do
cliente, que pode atribuir àquele objeto um valor muito maior. . Seria mais ou
menos como vender um BMW pelo custo das matérias primas utilizadas e dos custos
de fabricação e horas de trabalho dos operários 
– mais a comissão do canal de distribuição , naturalmente. Em
verdade , o que vemos é o produto acabado alcançar um preço algumas centenas
de vezes maior do que o custo. Como podemos alterar a percepção de valor do
cliente? Introduzindo mudanças – materiais ou conceituais – que criem novos
significados ou aplicações daquele produto ou serviço para o cliente.

 

Sob
este aspecto ,vale notar ,que já vivemos numa economia de serviços , onde
mesmo quando o que está a venda é um produto , são os serviços que induzem a
decisão de compra . Entretanto serviços são intangíveis , e vender o invisível
é mais difícil pois enquanto produtos são fabricados e usados ,com transferência
de propriedade , serviços são oferecidos e experimentados ,estabelecendo e
promovendo ligações entre as pessoas. Como na maioria das vezes , o que
vendemos hoje em dia é algum tipo de serviço , o caminho para o sucesso é
descobrir que o preço é uma das chaves que o cliente ou prospect avalia para
saber se algo é bom (as outras chaves são marca , embalagem e relacionamento)
. Não é por acaso que os vendedores mais experientes nunca sugerem que algo
tem preço baixo quando o objetivo é passar a mensagem de que o serviço
oferecido tem qualidade . De fato , o insight
sobre o valor dos serviços passa pela compreensão da mudança dos
conceitos de eficiência e eficácia. O primeiro , significa o fazer as coisas
certas sob a perspectiva do desempenho , da produção / produto; a segunda, é
fazer as coisas certas valorizadas pelo cliente , de acordo com suas
necessidades e expectativas .

 

Uma
segunda conseqüência principal do pensamento da criação de valor através de
prestação de serviços é que a palavra-chave é “importância”, haja
visto que é essencial que o fornecedor faça com que seus clientes se sintam
importantes para a empresa e o negócio dele , e que acenem com a visão de
construção de relacionamento duradouro . As técnicas de serviço para ter um
relacionamento perene com os clientes passam pela afinidade natural , a
velocidade , o expertise aparente ,o espírito de comprometimento ,a capacidade
de oferecer uma solução completa , o uso de palavras mágicas e a dedicação.

 

CLÁUDIO
GOLDBERG
CONSULTOR DO MVC – INSTITUTO M. VIANNA
COSTACURTA ESTRATÉGIA E HUMANISMO
Instituto
MVC

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