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REPRESENTANTE COMERCIAL – TALVEZ NÃO SEJA A SOLUÇÃO!

O que mais tenho visto, lido e analisado são empresas a procura de Representantes, Empresas de Representação, vendedores autônomos com Carteira de Clientes e outras Representadas, na expectativa de que com isso consigam colocar seus produtos no mercado ou aumentar as vendas desses. Na realidade, o que as empresas procuram, é um meio de aumentar sua lucratividade e negócios sem precisar investir nos profissionais ou na área comercial já que não oferecem nenhum tipo de remuneração além de comissões. O que é um grande engano.
Hoje, de acordo com que tenho analisado no mercado, não basta ter carteira de clientes e um bom relacionamento comercial para introduzir novos produtos ou novas empresas. O mercado está à procura de empresas que dêem condições e produtos de qualidade a baixo custo e alta rentabilidade, seja em que segmento for.
Conseguir profissionais capacitados que queiram “vestir a camisa”, como algumas empresas gostam de dizer, esta cada vez mais difícil. Isso porque à maioria das empresas não querem, ou não podem, investir em um profissional exclusivo.
Com o mercado em constante mudança, às empresas estão cada vez mais semelhantes entre si, os produtos estão se equiparando, há a necessidade de um diferencial para atrair cada vez mais consumidores. O representante sozinho não faz milagres, principalmente quando a empresa não investe no profissional ou na divulgação. Hoje, e afirmo com experiência de mais de vinte anos, uma empresa que queira comercializar seus produtos em São Paulo ou nas Grandes Capitais, vai esbarrar em diversos fatores que vão inviabilizar esse processo como pôr exemplo; logística, prazos de pagamento, quantidades de vendas, custo do produto, profissionais para a área comercial e principalmente as diferenças de impostos (quando fora do estado) e a semelhança entre produtos.
Para esses profissionais, à apresentação e divulgação de novos produtos ou empresas, demanda tempo e um investimento relativamente alto. Aqueles que possuem várias representadas, provavelmente farão a opção entre qual manter e qual dispensar. Entra aí o binômio, custo x benefício. Não adianta insistir em empresas que pouco ou quase nada acrescentarão. Por isso defendo a tese da exclusividade.
Dizer que seu produto tem qualidade, preço, prazo, hoje com as condições de mercado não basta. Tem que haver um diferencial. As empresas têm que priorizar as necessidades de seus clientes. Aí entra a ESTRATÉGIA e o planejamento estratégico. Como agir e o que fazer. E para isso existem os Consultores e Consultorias Comerciais, saber o que é preciso ou o que está faltando na sua empresa é fundamental.
Veja se consegue responder estas perguntas;
O que sua empresa precisa? Representantes ou um Consultor? – Será que preciso de um Gerente Comercial?
As metas de Vendas são realistas? – Qual o carro chefe da empresa? – Eu sei que podemos crescer, mas o que está faltando?
Quais os melhores mercados de atuação? – Como saber as necessidades de meus clientes?
Minha empresa tem vendedores ou tiradores de pedidos? – Meus vendedores não entendem minha política, ou eu não entendo eles?
Meus vendedores estão buscando novos clientes? – Alguns vendedores ficam acomodados, outros não, pôr que?
Porque minha equipe fica desmotivada? – Meus Clientes são fiéis? Qual imagem eles tem da minha empresa?
Preciso de mais clientes ou vender mais para eles? – O que meus concorrentes estão fazendo?
Se você identificou alguma destas questões ou tem dificuldades em respondê-las, talvez esteja na hora de avaliar o que está andando errado.
Será que sua equipe está homogênea? – Será que sua estratégia está bem definida? – Você sabe qual é o objetivo dos seus profissionais? – Como motivá-los? – Quais as aspirações deles?

Para os profissionais de vendas: “Um vendedor constrói a sua credibilidade a partir da confirmação das suas promessas. Algumas vezes, no calor da negociação e movido pela insegurança pessoal, o vendedor chega a extrapolar nas promessas e assumir compromissos para os quais ou não tem autonomia, ou não tem suporte da empresa para garantir sua confirmação. Tenha sempre autorização expressa da empresa para prometer algo. Sua reputação estará em jogo nesta hora. O cliente tem que ter confiança em você.”

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