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Representantes comerciais: vendedor fixo ou um representante comercial?

Decidir entre a contratação de representantes comerciais ou vendedores fixos é um dilema dentro de muitas empresas. O mercado está cada dia mais competitivo e com isso, as empresas que desejam se destacar devem apostar nos profissionais mais qualificados possíveis. Logo, é fundamental contar com uma excelente equipe de vendas, que conheça os produtos e que esteja pronta para contornar qualquer tipo de situação.

A escolha final deve ser em conformidade com as características da organização ou do mercado no qual está inserida. Por isso, ela varia muito de acordo com várias situações e cenários. Tendo em vista tais pontos, vamos entender qual a diferença entre eles.

Representantes comerciais x vendedores fixos

O processo de vendas está cada vez mais complexo, em virtude do acesso às informações que as mídias digitais vêm proporcionando. Com isso, os clientes ficaram cada vez mais exigentes e, para que um estabelecimento comercial tenha sucesso, é primordial priorizar tal fato. Então para atingir o público da forma correta e satisfatória, com um bom processo de pós-venda, as empresas têm duas opções de contrato de trabalho.

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Quais as características de cada um e como saber qual melhor para situação da sua empresa?

Representante comercial

O representante comercial não é um funcionário pertencente ao quadro, mas um intermediário entre o mercado e a empresa. Esta relação profissional está regulamentada através das Leis de nº 4886/65 e de nº 8420/92. Faz parte também da legislação que regula a profissão os regimentos internos do CONFERE (Conselho Federal dos Representantes) e do CORE (Conselho Estadual dos Representantes).

As principais características desse modelo são:

  • registro Profissional obrigatório: Para exercer a profissão de representante, é obrigatório por lei estar registrado.
    Cabe ao empregador exigir o registro profissional e o core antes da contratação, uma vez que estes são os responsáveis por comprovar que profissional está apto ao exercício da função;
  • autonomia para definir o horário e carga de trabalho: Este é o principal motivo das inúmeras causas trabalhistas acionadas contra as empresas. O Representante Comercial é uma empresa constituída, portanto cabe a ele decidir com bom senso, como irá usufruir de seu tempo e qual será sua carga horária de trabalho. Contudo, muitas empresas querem controlar como o profissional deve trabalhar, porém tal controle por parte do gestor caracteriza vínculo empregatício e incorre sobre a empresa tributos específicos;
  • autonomia de definir quantidade de visitas: É ele é quem define a quantidade de visitas que fará em um dia segundo seu interesse e disponibilidade. Logo, se o empregador quiser interferir em tal ponto, ele deverá manter o vínculo empregatício. Caso contrário, a única cobrança que pode haver por parte da empresa são os resultados;
  • liberdade de itinerário: Do mesmo modo que o gestor não tem alçada para definir a quantidade de visitas nem a carga horária de um representante comercial, ele também não pode interferir no que diz respeito às visitas. De modo que compete ao profissional definir aonde ir primeiro de acordo com sua comodidade.

Vendedor fixo

O vendedor fixo faz parte do quadro de funcionários da organização e tem sua contratação de acordo com o regime da CLT.

As principais características desse modelo são:

  • Pessoalidade Obrigatória: O funcionário tem vínculo empregatício direto com a empresa, não podendo ser substituído em seu cargo.
  • Obediência e Subordinação: Esta é a principal diferença entre os dois tipos de contrato de trabalho. No caso do representante comercial, ele é um funcionário sem vínculo direto com a empresa que presta serviços estipulados pelo contrato de trabalho. Já o vendedor fixo, é subordinado da empresa, tendo assim suas funções, carga horária, roteiro e demais detalhes definidos por ela. A empresa tem poder de ordenação e o empregado é obrigado a cumprir dentro do que estipula a CLT.
  • Dependência Econômica: O empregado tem a remuneração estipulada, independente do resultado trazido a organização. Esta pode ser fixa ou variável, depende da empresa, mas o piso salarial da categoria é único para todos do mesmo cargo.

Como saber se os Representantes Comerciais são a melhor opção para minha empresa?

Existem diferenças relevantes no modo de trabalhar com ambos os tipos de profissional, sendo assim cabe ao gestor encarar o desafio e definir qual se encaixa melhor na estratégia adotada ao formar a equipe comercial. Se o intuito é ter um racionamento nos custos, o representante comercial pode ser considerado um custo variável a uma empresa, só recebendo pelo resultado apresentado. Em contrapartida, o vendedor fixo como o nome diz, é um funcionário fixo e tem sua remuneração garantida todo mês, bem como todos os benefícios e direitos.

No entanto, a empresa que olha para a área comercial somente como números fixos ou variáveis, não alcançará bons resultados por muito tempo. Desse modo, a melhor forma para decidir a melhor alternativa é fazer uma análise de como pretende atingir o mercado e posicionar sua marca perante os consumidores. Após esse passo, fica mais fácil identificar qual profissional possui mais capacidade no momento para atingir os objetivos estabelecidos.

Dentro dessa análise estão os estudos de potencial de mercado, valores a serem atingidos, forma de gestão que se adequa melhor com a política e cultura da empresa, disposição geográfica de seus profissionais e modelos de controles de suas atividades. Posteriormente ao cruzamento destas informações, o gestor terá ferramentas suficientes para decidir qual opção vale mais a pena possui em sua equipe de vendas. Seja um funcionário contratado por CLT ou um representante comercial externo.

Conclusão

Como visto, há uma linha tênue que separa a relação da empresa com ambos os profissionais. Os resultados apresentados no período são o retrato que a empresa mostra ao mercado e seus consumidores, por isso é tão importante analisar com cuidado.

Com o surgimento de novas figuras relacionadas à prestação de trabalho, como a representação comercial autônoma e sem vínculo trabalhista, é preciso estar atento à legislação para evitar surpresas desagradáveis e onerosas como os processos trabalhistas. Antes da reforma trabalhista, não havia previsão específica na legislação sobre o autônomo.

Sendo assim, faça uma análise criteriosa de potencial de mercado e valores que podem ser atingidos, levando sempre em consideração a demografia do público de interesse e de que maneira você pretende gerir sua equipe de vendas.

Pensando nisso, a Propagar Training elaborou um treinamento: Representantes Comerciais – Riscos e Vantagens na Contratação, por meio do qual, os participantes irão entender como contratar representantes comerciais autônomos ou pessoas jurídicas SEM QUALQUER RISCO DE FRAUDAR A CLT e de ações trabalhistas.

Por: Fernanda Sousa

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