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Se Você Surfar, Você Vence

Somos todos vendedores! Na empresa, em casa
ou em qualquer lugar sempre estamos vendendo algo: produtos ou serviços, idéias
e conceitos. Portanto, vender é uma competência que faz a diferença no seu
sucesso profissional e pessoal.

O grande desafio da venda está em manter-se equilibrado em meio a toda turbulência
deste ambiente altamente competitivo e complexo em que vivemos. Isto requer
flexibilidade e disponibilidade para adaptação, mas sem perder a linha
mestra que lhe caracteriza enquanto indivíduo. Ou seja, a capacidade de
manter em equilíbrio as suas virtudes pessoais enquanto se reposiciona para
aproveitar as oportunidades e defender-se das ameaças do ambiente
competitivo.

Para aprender a lidar com esta situação, vamos nos inspirar no surf e,
principalmente, nas competências do surfista.

O surfista, aquele cara manero, de bem com a vida, em harmonia com a natureza,
é um grande exemplo de como ser um vencedor em um ambiente adverso: enfrenta
ondas poderosas, assume riscos, tira proveito e tem prazer. Isto é viver e
sentir o sucesso.

O surfista não vai para qualquer praia, ele escolhe aquela que tem maior
potencial para que suas manobras possam ser realizadas e, conseqüentemente,
ter maior prazer. Portanto, antes de ir para a praia, ele surfa na internet e
obtém informações sobre a maré e as previsões para cada praia. Antes de
entrar no mar, ele analisa o ambiente e fica atento ao movimento das ondas
para poder identificar o melhor local para se posicionar no mar.

Este é o mesmo posicionamento que deveríamos buscar em nossas vidas.
Identificarmos os movimentos do ambiente e suas tendências para estarmos o
mais próximo e aproveitar as oportunidades de venda. Estamos falando de foco
e posicionamento: que clientes queremos conquistar, de que forma poderemos
abordá-los e como queremos ser reconhecidos por eles.

As ondas são como os clientes, tem de todo tipo. As ondas perfeitas são
aquelas que, se você souber aproveitar, proporcionam manobras radicais e
prazerosas. As merrecas são ondas pequenas que, além de distanciá-lo do
posicionamento ideal, não proporcionam nenhum retorno positivo. O surfista
vencedor é seletivo e não se deixa levar por qualquer onda. E você?
Acredita que toda onda é boa ou prefere concentrar os seus esforços nos
clientes que realmente valem a pena?

Enquanto o surfista alonga e aquece os seus músculos, aproveita para fazer os
exercícios respiratórios que ampliam sua concentração e tomar mais contato
consigo mesmo. Ele sabe que este momento é fundamental para a prática do
surf. Se entrar mal aquecido, poderá ter problemas musculares que além de
dificultar suas manobras poderão expô-lo ao risco. Se entrar tenso e
desconcentrado dificilmente se manterá na prancha e vai tomar caixote.

Como você conhece bem, o sucesso de uma negociação depende da sua
capacidade de estar relaxado e concentrado, para isto o controle da ansiedade
é fundamental. O tempo pode ser um aliado ou o maior inimigo de um vendedor.
Ter os comportamentos certos, na hora certa, sem se deixar pressionar é um
dos fatores chave de sucesso em vendas.

O seu papel é ser um facilitador do processo de decisão do cliente,
ajudando-o a organizar seu raciocínio e emoções de forma sentir-se confortável
em aceitar sua proposta. Ou seja, sua nova habilidade é ser o “parteiro da
decisão” ou o facilitador da venda.

O cliente durante uma negociação passa por diversas fases que temos que
respeitar. Da manifestação do desejo até a compra, ele questiona a real
necessidade, busca as alternativas, analisa as ofertas e decide. É um
processo que abrange tanto as variáveis racionais quanto as emocionais.
Queimar as etapas deste processo pode comprometer o seu sucesso.

Você tem meios para acelerar esta transformação, ajudando o cliente a
vencer cada um dos obstáculos que dificultam a tomada de decisão. Mas para
que isso aconteça, você deve aprender a se controlar, a conviver um pouco
mais com a incerteza, de saber esperar o tempo e a forma certa para argumentar
e conduzir o seu cliente à decisão.

Mantenha o foco em atender as necessidades do cliente e vender. Uma visão
positiva é um grande estímulo para o sucesso. Mas não conte com a venda
antes de concretizá-la. Porque qualquer questionamento do cliente poderá ser
visto como uma ameaça a ser defendida e não como uma oportunidade.

Não queira resolver tudo de uma só vez. A sabedoria nos diz que a solução
deve ser construída por partes. Divida as eventuais objeções e supere-as,
uma a uma. Discipline-se a pensar nas possíveis conseqüências de seus
argumentos e, se necessário, reformule-os. A venda não é uma competição
de quem fala mais rápido.

Seja paciente como o surfista que espera pela onda ideal. Mantenha seu propósito
firme e aproveite todas as oportunidades para evoluir junto com o cliente rumo
a uma decisão favorável.

Outro ponto de semelhança entre as artes de surfar e vender está na
abordagem. O surfista sabe que não pode esperar pela onda. Cuidadosamente,
ele analisa o mar e a formação das ondas. Utiliza toda a sua experiência e
sensibilidade para compreender o movimento e o tipo da onda que se aproxima.
Após verificar que vale a pena, ele começa a remar em direção ao ponto no
qual a onda começa a estourar. Mais uma vez a precisão é fator de sucesso,
nem antes nem depois, no momento certo. Para isto ele tem que se antecipar. Se
ficar esperando parado pela onda, ela simplesmente passará e ele ficará para
trás.

As necessidades do cliente também se movimentam ao longo do tempo. Esperar
que ele as manifeste pode ser tarde. Você não terá tempo para reagir ou a
concorrência chegará antes e dificultará a sua venda. Da mesma forma que o
surfista, você precisa se antecipar ao cliente, identificar as suas
necessidades futuras e capacitar-se de forma a atendê-lo plenamente, ou seja,
ter posicionamento com competência.

O surfista sabe que precisa estar na mesma velocidade da onda para poder
aproveitar toda sua energia para fazer as suas manobras e permanecer o maior
tempo possível naquela onda. Você que também tem o objetivo de fidelizar os
seus clientes (tempo na onda) e aprofundar os seus relacionamentos (manobras),
precisa entender o movimento de seu cliente e entrar em sintonia com o seu
ritmo.

Um dos aspectos emocionantes do surf é a imprevisibilidade, a surpresa
reservada a cada onda. O surfista sabe que o formato da praia, a superfície
do mar, as condições de vento e temperatura fazem com que cada onda seja única.
Parodiando Hieráclito: não se pode surfar duas vezes a mesma onda, porque
muda a onda e muda o surfista.

Gente é assim mesmo. Gente não é um projeto acabado. Gente é um ser em
transformação, o tempo todo. Como as ondas no mar, estão diferentes a cada
momento, mesmo que sejam sutis diferenças. Portanto, fique atento a estas
pequenas transformações do cliente e também no seu próprio comportamento.

O surfista, apesar de reconhecer que o mar é mais forte do que ele, não se
deixa intimidar e impõe o seu estilo através de manobras que contribuem para
a sua permanência na onda. Ele também sabe que estas manobras não podem ser
feitas aleatoriamente, elas têm que estar em sintonia com o movimento e
intensidade da onda.

A auto-estima do surfista deve ser elevada para ele desafiar as ondas e fazer
as suas manobras. No entanto, confiança demais pode gerar menosprezo pela
onda, prejudicando sua avaliação do risco e, conseqüentemente, diminuindo
as suas chances de sucesso.

Para vender você precisa confiar no seu potencial e na sua capacidade de
argumentar e influenciar na decisão de compra do cliente. Também precisa
acreditar e valorizar sua empresa e os respectivos produtos e serviços
oferecidos. Mas, cuidado!!! Não exagere. Confiança demais pode gerar arrogância
e sentimento de superioridade.

Muitas vezes cometemos este pecado inconsciente em pequenos detalhes de uma
negociação. Um exemplo disto é quando temos a pretensão de entender do
problema do cliente melhor do que ele mesmo, sem ouvi-lo atentamente.

O surfista sabe que para ter sucesso não basta ficar em pé sobre a prancha,
deixando que a onda determine o melhor caminho. As manobras básicas não o
diferenciam dos demais surfistas e não são suficientes para que ele fique o
máximo de tempo naquela onda e obtenha o resultado desejado. Mesmo
respeitando o mar, o surfista impõe o seu estilo e surpreende com novas
manobras radicais. Sai da sua zona de conforto e arrisca. Sem medo, ele rompe
as ondas e desafia as leis da física. Segue seus instintos e cria um novo balé
sobre as águas.

Saia do lugar comum. Chegue primeiro. Seja um inovador e não apenas um
seguidor. Não caia na armadilha das velhas fórmulas vencedoras.

Outro aspecto fascinante do surf é que o surfista não confronta a onda, ao
contrário, ele se alia ao movimento e aproveita sua energia para ganhar mais
força. Se você aplicar este mesmo princípio em suas vendas perceberá que
mesmo tendo interesses aparentemente conflitantes, é possível encontrar soluções
que atendam a ambos os interesses, construindo relações verdadeiramente sinérgicas.

A determinação em superar-se e criar manobras radicais é algo que o
surfista carrega dentro de si, que transcende o ambiente. É um estado de espírito
que impulsiona seu potencial criativo com o objetivo de deixar a sua marca,
diferenciando-o dos demais, assumindo o seu papel no universo. O ambiente e os
possíveis obstáculos são apenas mais um fator a ser considerado.

O surfista tem a consciência de que o limite para a próxima manobra não está
na onda, mas sim em sua mente e coração. Quando consegue identificar,
entender e eliminar estes limites, estará pronto para explorar o imenso campo
das possibilidades que se abrem diante desta remoção.

Como você pode notar, o desenvolvimento deste espírito entusiasta está
associado a conhecer a si mesmo e identificar as barreiras auto-impostas, que
são frutos de nossas interpretações do mundo e que, muitas vezes, nos
impedem de visualizar outras formas de lidar com a situação.
Aprisionando-nos às velhas formas e costumes.

O que estou afirmando é que os procedimentos, as deficiências internas da
empresa, a atuação agressiva da concorrência e tantas outras dificuldades
encontradas pelo profissional de vendas fazem parte do jogo. Você pode e, em
algumas vezes, deve tentar mudá-las. Mas geralmente estão fora da sua zona
de influência e você não tem poder para tanto.

Se você quer realmente atender o seu cliente e superar as suas metas,
concentre as suas energias naquilo que você pode mudar, ou seja, nas ações
que estão dentro do seu poder de decisão e que só dependem de você.

Seu grande desafio para atender e surpreender o seu cliente está em procurar
soluções inovadoras que estão ao seu alcance para conciliar os interesses e
superar os impasses de uma negociação. Caso contrário você pode ir ao muro
das lamentações e chorar por mais uma venda perdida.

Como você pode concluir, o surf é uma atividade, que como a venda, requer
entusiasmo e tenacidade. Não importa os obstáculos, as quedas e
“caixotes”, o surfista pega sua prancha e se posiciona para a conquista da
próxima onda. E, ao conquistá-la, comemora e prepara-se. Porque sabe que
ondas maiores o esperam.

Carlos Viveiros
Consultor de empresas e palestrante. Sócio-Diretor da empresa NegociArte.
Engenheiro formado pela Universidade de São Paulo (USP), com pós-graduação
em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM). É autor
dos livros:

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