Artigos

Será Que As Pessoas Mudam?

Nos treinamentos que ministramos no MVC sempre temos enorme preocupação com a dimensão comportamental. Nossa crença básica é que o domínio de técnicas é muito importante, mas essas técnicas têm que se adequar não apenas aos objetivos aos quais se propõem. Também precisam garantir um encaixe perfeito com a nossa personalidade. 
Se somos pessoas dóceis, dificilmente conseguiremos utilizar com facilidade técnicas que exigem pessoas com um perfil mais endurecido. De que adianta conhecer a técnica do good guy X bad guy se nunca vou conseguir fazer o papel do bandido em uma negociação? Se a idéia de blefar me causa arrepios, existem certos tipos de venda que nunca vou conseguir realizar. Se sou uma pessoa de perfil marcadamente voltado para relacionamento, dificilmente vou conseguir desempenhar a missão de cortar 20% do quadro funcional e depois dormir uma noite de sono tranqüilo. 
Mas a grande pergunta que sempre ouvimos é a seguinte: as pessoas mudam? Em caso negativo, por quê? Em caso positivo, como? 
Para responder a essa questão, vamos começar … pelo começo. 
Sim, as pessoas mudam. Mas mudam o que? Elas mudam o grau de flexibilidade/tolerância frente a determinadas situações. 
Qualquer mudança depende de que cada um de nós reconheça que possuímos um “problema”. Mais ainda, qual o tamanho de meu problema. Esse diagnostico pode determinar a velocidade que vamos imprimir à solução do meu problema. 
Se sou uma pessoa obcecada por resultados, provavelmente nunca vou deixar de considerar esse indicador algo importante. Mas posso aprender que resultados inferiores muitas vezes são a contrapartida de coisas mais importantes. De que adianta obter o maior índice de lucratividade entre as empresas do meu setor e ter 1/3 de meus executivos internados com doenças relacionadas ao stress? Se sou uma pessoa altamente focada em relacionamento, talvez possa aprender a conviver com a metáfora contida no livro “O Monge e o Executivo” que diz que gestores são como jardineiros. Da mesma forma que o jardineiro tem que arrancar as ervas daninhas e, as vezes, replantar certas flores em outro lugar, o gestor muitas vezes precisa demitir ou mover pessoas. Se incorporar essa metáfora à minha própria vida, começo a flexibilizar a forma com que lido com os relacionamentos. 
Mas será que uma pessoa que sempre foi voltada para resultados consegue pura e simplesmente deixar de sê-lo para se tornar alguém para quem apenas os relacionamentos são importantes? Não. Como já disse antes, podemos aumentar nossa flexibilidade, mas dificilmente mudamos nossa personalidade, que segundo a grande maioria dos psicólogos se forma por volta dos 7 anos de idade. 
E como saber qual é a minha personalidade – ou estilo, como preferem alguns? Existem diversos instrumentos para isso. A maioria deles se baseia em um modelo desenvolvido por Jung, mas há outras tipologias que também podem ser utilizadas (alguns consultores preferem utilizar modelos originados da filosofia, que correlacionam comportamentos com deuses mitológicos, por exemplo). Na maioria dos seminários que conduzimos sempre nos preocupamos em identificar os estilos dos participantes utilizando uma metodologia baseada sistema INTEGRO, com variantes do sistema LIFO (life orientations). 
Uma vez sabendo qual é o meu estilo, como descobrir o meu grau de flexibilidade? Nos programas que conduzimos utilizamos um instrumento que permite que os participantes sejam analisados por pessoas com que frequentemente se relacionam . Recebidas e tabuladas as respostas, comparamos com o auto-diagnóstico que cada um faz durante a atividade de treinamento. A partir daí verificamos se há, ou não, um gap de percepção. É comum as pessoas se verem como muito flexíveis e serem vistas pelos seus companheiros de trabalho como altamente inflexíveis. Apenas para se ter uma idéia, mais de 2/3 das cerca de 150.000 pessoas que foram avaliadas através deste instrumento receberam notas 1 e 2 em uma escala em que 1 representa a total inflexibilidade e 4 representa alta flexibilidade. 
Agora que sei meu estilo e grau de flexibilidade, volta a pergunta: o que fazer para mudar? 
Em primeiro lugar examine atentamente seu estilo. Conheça suas características positivas e negativas. Trace um plano para evidenciar seu lado bom e obscurecer seu lado negativo. Também é importante que você esteja preparado para lidar com algumas frustrações. Nas situações limite (stress, fadiga, medo) as defesas psicológicas se apropriam de nossa razão e começamos a agir baseados no chamado instinto de preservação. Isso muitas vezes faz com que o nosso “lado negro” aflore. Não se aborreça demais quando isso acontecer. Apenas tente aprender com o fato e analise que outras alternativas você teria para lidar com a situação. Da próxima vez, tente de novo. O fracasso faz parte do sucesso. 
E o que fazer para aumentar a minha flexibilidade? 
Em primeiro lugar acho que nós só começamos a nos preocupar com isso quando sentimos uma de 3 sensações: amor, dor ou interesse. 
Vou dividir com vocês uma experiência pessoal. Durante muito tempo adotei em sala de aula um estilo altamente desafiante e provocador. Sempre acreditei que, com isso, estava levando as pessoas a sair da sua zona de conforto. Minha intenção era “chamar as pessoas para a briga”, evitando que elas se escondessem atrás do silêncio ou da aquiescência pura e simples. Passei anos acreditando que as pessoas respeitavam a coragem de expor minhas idéias, defendê-las com ardor e correr o risco de encontrar argumentos mais fortes e convincentes do que os que eu utilizava. Lêdo engano. 
Só muito tempo depois é que vim a descobrir (fazendo o teste de estilo e de flexibilidade e tendo o privilégio de ter meu sócio Costacurta como interlocutor atento e paciente) que na verdade eu inspirava muito mais temor do que admiração. 
Essa descoberta me causou profunda dor. Eu sinceramente acreditava que estava fazendo a coisa certa e produzindo o resultado desejado. No começo, como qualquer ser humano, me senti incompreendido e injustiçado. Afinal, nunca tive a intenção de ser temido, apenas queria que as pessoas saíssem do fundo de suas cavernas e viessem participar do debate aberto, livre e franco, que tanto nos enriquece. Superada essa primeira fase de auto-indulgência, comecei a refletir mais profundamente sobre a questão. Analisei-a da perspectiva profissional, pessoal, afetiva e amorosa. E concluí que realmente deveria mudar. 
Hoje consigo trazer as pessoas para a discussão demonstrando-me verdadeiramente interessado em conhecer o que elas têm a dizer sobre os assuntos que estamos discutindo. Sem provocá-las, apenas convidando-as a compartilhar o que sabem e procurando demonstrar quanto prazer pode advir desse compartilhamento. 
Algumas pessoas que convivem comigo há muito tempo se mostram assustadas ou céticas quanto a essa transformação. Compreendo as duas atitudes. Afinal elas sempre me conheceram da forma que eu era e aprenderam a respeitar ou a conviver com isso. 
Mas o prazer de superar minhas limitações e de passar a ver nos olhos dos meus interlocutores uma sincera e fraterna centelha de amizade e confiança tem valido todos os esforços e recompensado algumas perdas que, inevitavelmente, se originam nos processos de mudança. 
Pense nisso. Se quiser, me mande um e-mail descrevendo suas percepções e experiências sobre o assunto. Quero aprender e compartilhar com você aquilo que, com algum sofrimento e muito prazer tem ajudado a que eu me torne um ser humano melhor. 

MATERIAL RETIRADO DOS PROGRAMAS DE NEGOCIAÇÃO E MUDANÇA 

J.B. VILHENA 
Vice-Presidente do Instituto MVC, 
Coordenador dos MBAs de Gestão Comercial da FGV

Por:

Deixe um comentário

avatar
  Subscribe  
Notify of