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Vendedor: A Mais Velha Profissão Do Mundo?


Desde
cedo convivo com vendedores. Eles estavam dentro da minha família!

 

As
reuniões familiares eram recheadas de muitas gargalhadas, comida farta e
conversa.

 

Nestas
conversas, onde criança não se metia, mas prestava muita atenção, sempre
ouvi que vender era uma arte.

 

Os
vendedores da família, que eram muito bons, tinham algumas características
em comum:

  • todos
    eram bem-sucedidos;

  • nenhum
    deles tinha formação escolar, mas vivência
    em
    vendas. A crença daquela época era de que quem não estudava só servia
    para ser vendedor…;

  • com
    um mercado muito mais estável, eram mais resistentes às mudanças;

  • vendiam
    sem técnica. Faziam uso da sua ampla capacidade de estabelecer contato e
    de manter relacionamentos;

  • tinham
    clientes fiéis;

  • a
    concorrência menor, gerava um ambiente de acomodação destes vendedores;

  • eram
    dotados do que se chamava  “boa lábia”, ou seja, eram bons
    faladores;

  • dominavam
    a “arte da venda”, isto é, falar muito, descrever as características
    do produto, achar que identificou a necessidade do cliente, cumprir a meta
    e abarrotar o estoque do cliente.

Passados
30 anos, os almoços de família continuam acontecendo com o mesmo entusiasmo.
A comida continua farta, damos boas gargalhadas e conversamos sobre venda.

 

Existe
uma nova geração de vendedores. Eles são mais preparados, bem formados,
cultos, focados no cliente, capazes de lidar com a globalização, com a
diversidade e a concorrência.

 

Conseguem
entender que a “fidelidade” do cliente depende, basicamente, dos seus próprios
comportamentos. Ouvem mais que falam, conhecem seus produtos e são bons
comunicadores. Nenhum deles foi parar em vendas por falta de opção. Pelo
contrário, foi por pura opção!

 

As
discussões sobre a técnica de venda versus a arte da venda continuam
calorosas.

 

Ainda
há e sempre haverá uma pitada de arte, mas vender é, essencialmente, técnica.
Como técnica, pode ser ensinada e aprendida. Pode ser melhorada e ampliada.
Pode ser treinada e praticada.

 

No
seu livro Pare de Falar e Comece a Vender, Linda Richardson defende a
idéia que a venda é um diálogo e que como tal deve ser simples e natural ao
ser humano e seguir uma estrutura.

 

A
estrutura do “diálogo da venda” é formada, basicamente, por essas
etapas:

 

1.     
1- Planejamento.

2.     
2- Revelação das necessidades do cliente.

3.     
3-
Os benefícios do meu produto ou serviço.

4.     
4- Trabalhar as objeções.

 

A
fase de planejamento é a que antecede a venda. O vendedor ainda não está
diante do cliente, mas já trabalha para o êxito do negócio.

 

É
nesta fase que acontecem os levantamentos de informações. Informações de
como é o cliente; de quem ele compra; o que ele compra; em qual quantidade;
quem são os concorrentes; quais as prováveis dúvidas que o cliente pode ter
e quais as respostas que preciso ter para ele.

 

Os
vendedores “da antiga” não gostam muito desta fase, pois vivem dizendo
que lugar de vendedor é na rua e não no escritório, atrás de uma mesa.

 

É
verdade! Mas, despender tempo para o planejamento é fundamental para que a
venda seja bem-sucedida.

 

Esta
é uma diferença da venda arte e da venda técnica. Na arte o vendedor conta
exclusivamente com o seu talento, com uma autoconfiança exacerbada e usa a
metodologia NHS (Na Hora Sai). Já na técnica, ele se prepara, estuda e adota
mecanismos muito mais profissionais que seu próprio talento.

 


diante do cliente, é a hora de descobrir o que ele precisa e como é que meu
produto ou meu serviço poderá ser visto por ele como uma solução.

 

Aqui
vêm as famosas perguntas abertas. Porém, mais importante que fazer boas
perguntas, que permitam obter informações daquilo que o cliente quer, é
saber ouvir suas respostas.

 

O
tempo do vendedor tagarela já passou. Hoje é necessário usar a escuta
ativa. Escutar ativamente é estar dentro da conversa.

 

É
ainda prestar atenção aos detalhes, não fazer interrupções, observar o
comportamento não verbal do cliente (gestos e expressões faciais), manter
contato visual e incentivar o cliente a continuar falando.

 

Este
é o momento mais importante da venda. É aqui que você pode se diferenciar
dos seus concorrentes.

 

Conhecer
o seu produto ou serviço profundamente é outro aspecto fundamental.

 


conhecendo bem o produto ou serviço que vende você conseguirá diferenciar
as características dos benefícios que o cliente necessita e, assim, comprar
o que quer, ou seja, um benefício.

 

É
claro que neste diálogo de venda o cliente vai apresentar uma série de dúvidas
e resistências. Estas são as temidas objeções!

 

Não
se assuste, pois ao apresentar as suas objeções o cliente só está nos
dizendo que ainda não está seguro para fechar o negócio. Ajude-o, dê a ele
as informações que ele precisa, enfatize os seus benefícios, responda às
perguntas com clareza, objetividade, firmeza e transparência. Não prometa o
que você não poderá cumprir.

 

Se
tudo isto for bem feito, o fechamento é um ato natural deste diálogo.

 

Estude,
recicle-se, treine, apure a sua técnica e boas vendas!

 

EDUARDO
GEBARA

Consultor
Sênior do Instituto MVC

 

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