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Vendendo No Século Xxi





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Há alguns anos e de maneira progressiva, os
atores da comunidade empresarial vêm dedicando uma boa parte das suas reflexões
às mudanças que o mundo dos negócios vem vivendo. Este conjunto de energias,
canalizado muito mais através do “pensamento” e muito menos através
das “ações”, merece, de maneira acelerada, uma reorientação de
rumos. Em primeiro lugar, não vivemos apenas uma era de mudança; estamos no
meio da maior mudança que a história do Planeta Terra já passou. Convivem, em
uma mesma amplitude temporal, pelo menos seis consistentes e profundas Revoluções,
a saber:

  • Revolução Tecnológica
  • Revolução da Globalização
  • Revolução Econômica
  • Revolução da Gestão e Organização
  • Revolução do Ser Humano
  • Revolução da Demografia

Portanto, é preciso verificar e
conscientizar-se de que mudou o próprio conceito de mudança. Em segundo lugar,
é de fundamental importância sair do eixo passivo da reflexão sobre a
“mudança em si” para a “ação sobre a mudança”. Um pouco
na linha do que Prahalad afirma:

“Planejadores avaliam o
que está ocorrendo de diferente;

triunfadores determinam o
que vão fazer de diferente.”

A revista Fortune, em recente pesquisa,
concluiu que apenas 5% das tendências e mudanças conhecidas recebem um
tratamento pragmático de adequação. Em outras palavras, 95% daquilo que as
pessoas nas empresas sabem que devem mudar não é efetivamente transformado.
Por isto mesmo, Peter Drucker, em seu último livro, sem abusar do jogo de
palavras, o que está longe de seu feitio, afirma que o papel do líder no século
XXI não é “gerenciar a mudança” (já que a mudança, em si, não
pode ser mudada), mas sim criar o próprio futuro dentro do panorama que se está modificando
em um conceito que ele determina como “liderar a mudança”.

A outra característica desta época que
estamos vivendo é o que podemos denominar de “universalização da mudança”,
o que significa que praticamente ninguém escapará de seus impactos. Do
dentista ao auditor, do comandante de aviação à área de Recursos Humanos, do
chefe de família ao músico, todos terão que se adequar. A profissão de
vendedor não poderá ficar fora deste movimento. Aliás, grandes impactos
ocorrerão sobre o seu futuro. Algumas tendências e mudanças afetarão
diretamente sua estrutura profissional. Por exemplo:

  • A globalização permitirá ao cliente um
    leque de opções de compra de produtos/serviços infinitamente maior do que
    os padrões atuais;

  • Concorrências, ortodoxas e heterodoxas,
    mudarão inteiramente a estrutura de ofertas de serviço do setor;

  • Pelo nível maior de ofertas, o nível de
    qualidade e exigência do cliente aumentará em taxas geométricas;

  • A Revolução da Tecnologia permitirá uma
    mudança radical na forma pela qual são estabelecidos os preços dos
    produtos e serviços;

  • Ocorrerão mudanças em todas as empresas e
    profissionais que estão no campo da intermediação dos negócios;

  • A tecnologia transformará a essência de
    como se compra, vende, trabalha, aprende-se, ensina-se no mundo dos negócios;

  • A expansão da expectativa de vida,
    evidentemente, acarretará sérias mudanças nos hábitos de consumo dos
    seguros de vida;

  • A taxa de inovação e velocidade será cada
    vez mais contundente, devendo ser ressaltado que a massa de conhecimento e
    tecnologia do mundo dobra a cada ano.

Por isso mesmo, o perfil deste profissional
deverá sofrer uma forte evolução, dotada de um caráter de agilidade compatível
com a velocidade supersônica do mercado e dos negócios.

Sem a menor pretensão de esgotar o assunto,
podem ser detectadas algumas transformações de competência, indicadas no
esquema abaixo:

Vendedor –
Perfil de Competências:

ANTIGO
PARADIGMA

NOVO
PARADIGMA

Postura
rígida

Focado
no produto

Imediatista

Baixa
tecnologia aplicada

Baseado
em resultados financeiros

Poucos
serviços

Distância
do cliente

Burocrático

Postura
muito flexível

Focado
no cliente

Visão
de longo prazo

Altíssima
tecnologia aplicada

Baseado
em valor agregado

Excelência
nos serviços

Próximo
ao cliente

Competitivo

A mudança de capacitação e mentalidade deverá
merecer, assim, alta prioridade na definição estratégica da classe, sendo
criados efetivos mecanismos que motivem os vendedores a trilhar estes novos e
difíceis caminhos. Por tudo que está sendo estudado e pesquisado no mundo,
parece que, claramente, Treinamento, Desenvolvimento e Educação são a grande
arma para sensibilizar e capacitar profissionais para mudança calcados nos
eixos da emoção (motivação) e da razão (competência).

Finalmente, cabe comentar que não só o conteúdo
é importante neste tipo de ação. A velocidade de implantação do novo também
é fator crítico de sucesso nesses tempos atuais. Em verdade, estamos no olho
do furacão da mudança e, nesta primeira década do século XXI, vão ser
moldados a estrutura e os pilares de como o mundo de negócios vai operar
durante muito tempo. Quem perder este timing estará simplesmente fora do
jogo.

MARCO
AURÉLIO FERREIRA VIANNA

PRESIDENTE
DO INSTITUTO MVC

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