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Desenvolvimento de comprador profissional: do strategic sourcing a carreira de compras

comprador profissional

1.QUAL É O PAPEL DO COMPRADOR PROFISSIONAL
– A evolução do perfil profissional – de reativo (requisição) a estratégico (TCO)
– A estrutura atual da área de compras na organização;
– A cadeia de decisores em compras – clientes internos;
– A gestão dos fornecedores e indicadores de performance;
– A gestão de compras: redução de preços, melhoria de custos; ampliação de lucros;
– A gestão de estoques para a saúde financeira da empresa;
Teste: Perfil do comprador profissional

2.COMO ESTÁ ORGANIZADA A ÁREA DE COMPRAS
– A estrutura da área de compras e suas interfaces;
– Quando há compras descentralizadas na empresa;
– Sistemas de compras: Cotações de preços, RFI, RFQ, RFP;
– Emissões de Nota fiscal, acompanhamento e encaminhamento;
– Sistemas de informação, planilhas de custos e controles;
– Especificações técnicas, não especificados e conformes;
– Leituras de desenhos técnicos e certificações.
Exercício: Organização e fluxo dos documentos em compras.

3.AS FORMAS DE PROCESSAR PEDIDOS E CONTRATOS
– Cadastros e controles de compras;
– Contratos e cláusulas de cobertura de compras;
– Compras de serviços, investimento, RPO;
– Compras de produtivos – insumos e matérias-primas;
– Importação e compras internacionais: custos de internação, drawback…
– Terceirizações, quarteirizações e primarizações;
– Compras pela internet – eProcurement, pregão eletrônico, leilão reverso.
Estudo de caso: Os diversos tipos de compras.

4.QUAL É O PROCESSO E ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS
– Cotações e propostas – método de análise de preços e outras variáveis;
– Análise do fornecedor: credenciamento, condições financeiras e entrega;
– Desenvolvimento de fornecedores: quesitos gestão, auditoria e avaliação;
– Auditoria em compras – interna: cotações, controles…
– Auditoria externa de compras: critérios de decisão, contratos, certificações…
– Ética de compras e do comprador e compliance;
Duplas de trabalho: Processo e administração.

5.COMO MELHOR PLANEJAR AS COMPRAS
– Planejamento e gestão de compras;
– Decisão sobre tributos – cálculos financeiros;
– Forecast – SO&P: Sales & Operating Plane;
– Followup – Planejamento de Estoque e variação de demanda;
– Classificação do portfólio de compras: ABC e XYZ;
– Matriz de Kraljick – Classificação, gestão de portfólio, fontes de suprimentos e pagamentos e decisão sobre a modalidade de compras;
Estudo de caso: Curva ABC e XYZ, inserção na Matriz de Kraljick.

6.O QUE É STRATEGIC SOURCING PARA O COMPRADOR PROFISSIONAL
– Metodologia em 3 etapas e 7 passos:
– Etapa fundamental:
a) definir requisições internas,
b) Entender mercado e fornecedores,
c) Elaborar TCO – Total Cost Ownership,
– Elaboração de estratégia:
a) Desenvolver modelo de fornecimento,
2) Análise de fornecedores,
– Implementação e negociação:
1) Conduzir processo de cotação;
2) Implantação de acordos de fornecimentos;
3) Conduzir processo de negociação.
Estudo de projeto: Implementação de Strategic Sourcing.

7.COMO MONITORAR O DASHBOARD – KPI´s EM COMPRAS
– Definições dos KPI´s no Scorecard e objetivos estratégicos;
– Definição dos melhores KPI´s para monitoramento de compras;
– Plano de ação para implementação de um KPI;
– Procedimento de compras, uso de KPI´s e controle;
– Processo e operacionalização dos KPI´s na prática.
Benchmarking: Aplicação em uma empresa fumageira e os resultados obtidos.

8.COMO CRIAR UMA ESTRATÉGIA DE SAVING E AVOIDANCE
– Fórmulas de aplicação de avoidances;
– Fórmulas de aplicação de saving;
– Estratégias rápidas de savings e avoidances;
– Desenvolvimento de savings e avoidances com os clientes internos;
– Aplicações em diversos exemplos de savings.
Exercícios: Prova de economia no balancete da empresa.

9.COMO SE PREPARAR PARA O ENCONTRO COM O FORNECEDOR
– Competências técnicas: Strategic Sourcing, Matriz Estratégica;
– Processo da negociação: Objetivos, posições, interesses;
– Conhecimentos técnicos: Gerar opções, utilizar padrões, criar alternativas;
– Competências comportamentais: Estilos de negociação, postura e ambiente;
– Habilidades de negociar: Argumentação, persuasão, acordos e entendimentos;
– Técnicas, estratégias e táticas de negociação.
Jogo de negociação: Aplicação prática da negociação em compras.

10.COMO IDENTIFICAR AS ARTIMANHAS DO VENDEDOR
– Cuidado! É um relacionamento ou amizade?
– As técnicas são baseadas no princípio da reciprocidade;
– Como neutralizar o by pass do vendedor no comprador;
– Táticas aplicadas durante o confronto ou na internet;
– 20 táticas diárias que os vendedores aplicam no comprador;
– Como neutralizar e reverter essas táticas do vendedor;
– As armadilhas do marketing e os gatilhos mentais de persuasão.
Roleplaying: Identificando e neutralizando as artimanhas do vendedor.

11.COMO SE TORNAR UM COMPRADOR PROFISSIONAL DE ALTO NÍVEL
– Comprador é um profissional muito valorizado;
– Foco nos resultados do balanço de contas da empresa;
– Ganhos proporcionais ao resultado e em economias;
– O quadro de competências do profissional de compras;
– Como desenvolver as competências necessárias.
Plano: Desenvolvimento da carreira em compras.

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