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O evento anunciado abaixo é fornecido pela empresa:inCorp Educação Corporativa, e de inteira responsabilidade desta.

Fidelização E Retenção De Clientes

Objetivos do treinamento
– Propiciar aos executivos de vendas uma visão dos aspectos comportamentais envolvidos no relacionamento vendedor/cliente, para que eles possam melhorar seus resultados em termos de vendas, análise dos perfís típicos de clientes, conceitos de consultoria aplicada a vendas.
– Enfocar aspectos relativos à persuasão, negociação, capacidade de exposição de idéias e fechamento de vendas.
– Apresentar as diversas etapas de vendas, desde a prospecção até a manutenção do seu cliente (Marketing de Relacionamento e pós vendas).
– Transmitir ao vendedor conceitos e técnicas segundo os quais ele possa transformar-se no administrador de suas próprias vendas e com isso garantir maior eficácia profissional.

Ao final do curso, o participante estará apto a:

– Reconhecer o seu potencial como executivo de vendas e estar predisposto a desenvolvê-lo.
– Tomar conhecimentos das estratégias corretas de negociação, já utilizadas intuitivamente, reforçando sua atuação profissional.
– Praticar novas técnicas que permitam obter resultados eficazes nas vendas.

Público alvo
Profissionais da área comercial seja interno ou externo, principalmente coordenadores de times de vendas, supervisores, gerentes, vendedores e representantes.

Programa completo
Módulo 1 – O perfil do executivo em vendas

– O perfil do vendedor e suas transformações;
– O perfil atual do vendedor de vendas: habilidades e conhecimentos requeridos;
– A necessidade de manter o cliente, acima de tudo.

Módulo 2 – Aspectos psicológicos da venda

– Caractereologia dos compradores e vendedores;
– Estilos de comunicação interpessoal;
– A importância da adaptabilidade do vendedor às características psicológicas do comprador.

Módulo 3 – Como efetuar a prospecção

– A importância e formas de prospecção;
– Como superar obstáculos;
– O uso eficaz do tempo;
– Como identificar os clientes de maior potencial;
– Maneiras de utilizar o telefone numa prospecção eficiente.

Módulo 4 – Como abordar os clientes

– As atitudes do vendedor;
– Maneiras de se dirigir ao cliente;
– Técnicas de sondagem das necessidades do cliente;
– Como qualificar o cliente.

Módulo 5 – Conhecimento do produto

– Exercício de estudo análise do produto;
– Como demonstrar o produto eficazmente;
– A diferença entre características e benefícios;
– Como utilizar corretamente material de apoio (folhetos, prospectos, etc.);
– Técnicas para a venda de prestação de serviços;
– Como convencer o cliente que seu produto ou serviço lhe trará vantagens.

Módulo 6 – Como explorar benefícios

– Como transformar características em benefícios;
– Exercícios.

Módulo 7 – Como superar objeções

– A objeção e seu significado em vendas;
– Como transformar a objeção em uma resposta positiva;
– Exercícios.

Módulo 8 – Como fechar negócios

– Como conduzir o processo da venda para um fechamento natural;
– 31 técnicas para fechar negócios;
– Como tirar o pedido e assinar o contrato;
– Exercícios.

Módulo 9 – Como manter a fidelidade dos clientes

– Como transformar compradores em clientes permanentes;
– Programa de pós-venda;
– Plano de trabalho.

Módulo 10 – Técnicas de vendas fundamentais para o sucesso

– Técnicas para a eficiência da comunicação;
– Técnicas de percepção de necessidades comerciais;
– Técnicas para lidar com clientes difíceis (nervosos, indiferentes, etc.);
– Técnicas para “trabalhar” o fator preço;
– Técnicas de auto-posicionamento pessoal:
— Oratória básica;
— Postura física;
— Voz (empostação e volume);
— Gestual, expressões e vícios de linguagem;
— Indumentária, aparência pessoal, auto-organização de material.
– Conceitos de psicologia básica;
– Técnicas para controle e uso eficaz da informação (agendas, anotações, cartões de visita, datas importantes, características, etc.).

Módulo 11 – Auto-motivação para vendedores

– Por que os campeões de vendas são “vendedores de sucesso”;
– Os segredos dos “campeões de vendas”, suas práticas, crenças e valores;
– Auto-motivação dos vendedores;
– Definindo uma carta de objetivos e compromissos para seu auto-desenvolvimento pessoal.

Ministrado por:
Hélcio José Celi

– Graduado em Psicologia com especialização em Psicologia Organizacional e Recursos Humanos e MBA Gestão Empresarial FGV;
– Palestrante e instrutor nas áreas de Vendas, Gestão de Pessoas, Gestão da Qualidade de Serviços;
– Experiência em Gestão de RH em empresas de Grande e Médio Porte;
– Atuou para diversas empresas como Pegeout do Brasil, Volkswagem, ZF, Sachs, Honda, Warranty Group, NewHolland, Qualicorp, Carrefour, WalMart, Grupo Sonae e outras.

Local de realização
Avenida Paulista, 1.159 – 16o andar (próximo ao metrô Trianon-MASP)

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