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06 abr
Atenção!
O evento anunciado abaixo é fornecido pela empresa: Propagar Training, e de inteira responsabilidade desta.

FOCO SELLING – VENDAS COM FOCO NA “DOR” DO CLIENTE

, horário:

O curso de Foco Selling – Vendas com foco na “dor” do cliente, tem como objetivos:
– Identificar as “dores” do cliente seus problemas e anseios;
– Demonstrar o “analgésico” para a “dor” do cliente;
– Intensificar a necessidade do cliente, tornando-a explicita;
– Provocar no cliente o pedido de solução que precisa;
– Habilidades de formular perguntas para cada etapa;
– Entender o que é uma venda de solução e não de produto.

Metodologia:
A partir da metodologia do programa Foco Selling e a própria experiência de 10 anos de pesquisa este programa resultou em um livro – HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO E VENDAS, onde o autor de modo prático proporciona habilidades e técnicas para os profissionais de vendas/negociação, atendimento e áreas complementares de vendas visando a alta performance quer seja em negócios ou em qualquer situação profissional.
Mostra de modo prático porque funciona a venda a partir dos fatos, dificuldades do cliente, ensina a identificar os problemas, que são as oportunidades de negócio e como intensificar a necessidade de uma solução imediata.
Através de técnicas mnemônicas, as habilidades e técnicas deste programa poderão ser facilmente memorizadas pelo participante e aplicadas na prática, proporcionando domínio da situação e segurança na venda e negociação.

Público – Alvo:

Profissionais de Vendas: vendedores, coordenadores de vendas, supervisores de vendas e gerentes.

Programa:

1. HABILIDADES PARA APLICAR O F.O.C.O. SELLING
– Perguntas para identificar a “dor” – problemas ou dificuldades.
– Perguntas para escutar o cliente e captar a “dor”.
– Foco do cliente e não foco do produto ou foco no cliente.
– Perguntas para entender o ponto de vista do cliente
– NIE – Razões e motivos de compras da empresa cliente.
– BIC – básico, imediato e criado – aplicações do produto
– CABE Conhecer o que vende – Valorizar o produto.
– Perguntas para transformar um problema em solução para o cliente.
Exercícios: FOCO SELING: Saber perguntar e saber ouvir.

2. FOCO SELLING – VENDAS DE SOLUÇÃO
– Tudo começa com uma estratégia de perguntas.
– Perguntas para identificar quem decide a compra.
– Ciclo de vendas – Preparação, Contat, Fechamento e Análise.
– Técnica do FOCO: Venda, Siga, Continuação e Não-venda.
– Interesses e formas de approach a cada influenciador.
– Estratégia para formular perguntas para cada tipo de cliente.
Exercícios de aplicação: Venda de solução.

3. FOCO NO STRATEGIC SELLING
– Traduzir cada estratégia em um objetivo da visita.
– PIS: Propósito da visita, Interesse do cliente e Siga
– Situação problema do cliente para solucionar.
– Perguntas para serem utilizadas na visita ou contato.
– Problemas que seu produto/serviço resolve
– Ampliação da vantagem e solução superior.
– Montagem PLANE SELLING para obter resultado
Estudo de casos: Aplicação de FOCO.

4. FOCO NO TATIC SELLING
– Explorar situações do cliente e criando oportunidades de solução.
– Identificar dificuldades, problemas e necessidades.
– Demonstrando consequências induzindo a solução
– Apresentando o valor e a utilidade da solução.
– Fazendo o cliente convencer a si mesmo.
Exercícios de aplicação: Tatic Selling

5. FOCO SELLING NO FECHAMENTO DE VENDA
– Demonstrando o que é importante para o cliente.
– Perguntas para identificar insatisfações do cliente com o concorrente
– Perguntas para evitar as pessoas erradas que não levam ao fechamento
– Perguntas para identificar o momento do fechamento.
– “Mostre ao cliente o que ele precisa e que você tem a solução”
– Técnicas de tratamento das objeções NÃO/ONA*:
Exercícios de aplicação: Aplicando o fechamento com FOCO.

6. NEGOCIAÇÃO – FOCO SELLING EM TÁTICAS E ESTRATÉGIAS
– FOCO: Preparação, Confronto, Concessão, Entendimento.
– Fechamento ou acordo final – Ganho ou Perda.
– Processo da negociação: Objetivos, Interesses, Opções e Padrão.
– Objetivos oculto, negociável e altrntivas.
Simulação: Fases e processo da negociação de soluções.

7. FOCO SELLING NA POSTURA E NA PSICOLOGIA DO CLIENTE
– Técnicas e postura e expressão durante a negociação.
– Técnicas para equilibrar o poder do ambiente.
– Técnicas de negociação – formal e informal.
– Técnicas de expressão verbal e gestual.
Exercícios de aplicação: Demonstrações

8. FOCO SELLING NA NEGOCIAÇÃO
– Perguntas de Fatos e informações do cliente.
– Perguntas de Oportunidades de problemas.
– Perguntas para intensificar o desejo para uma solução.
– Perguntas de solução de problemas – Fechamento.

9. UTILIZAÇÃO DO FOCO SELLING
Prática através de jogo: Aplicação das técnicas, estratégias e táticas.

Instrutor:

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda – New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC – International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM – Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES – 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

Informações úteis:

Local: Espaço Paulista

Horário: 8h30 às 17h30

Endereço: Avenida Paulista, 807 – 17º andar

Carga Horária: 16 horas

Investimento: R$ 1.485,00

Inclui todo o material didático necessário, certificado e coffee-break.

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Local

Espaço Paulista

Av. Paulista, 807

São Paulo / SP

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