O acirramento da concorrência é uma tendência característica em períodos de recessão econômica. O aprimoramento da produtividade e da eficácia das Equipes de Vendas nestes períodos adquire importância estratégica.

Hoje é fundamental capacitar melhor os vendedores para atuação em condições adversas de mercado e para o atendimento de compradores mais exigentes. O ato de vender não é sinônimo de oferecer o preço mais baixo. Ferramentas de mapeamento das necessidades dos clientes permitem a agregação de valor e devem ser utilizadas como parte da estratégia de vendas.

Participe deste Evento de Capacitação InterNews e saiba como preparar a sua Equipe de Vendas para abordagens baseadas em uma estratégia de Criação de Valor. Veja como diferenciar-se em relação aos concorrentes, ampliando o relacionamento com seus clientes e melhorando a taxa de conversão de novos compradores.

Instrutor

Roberto H. Kanter

Economista pela FEA/UFRJ, tem MBA em Marketing pela Fundação Getúlio Vargas e é Mestre em Marketing Internacional pela UNLP. Consultor especializado em Marketing Integrado, Estratégias de Escolhas de Canais e Gestão de Equipes de Vendas. É professor convidado da Fundação Getulio Vargas e leciona em MBA’s de diversas cadeiras, tais como Gestão de Equipes de Vendas, Estratégia de Varejo, Planejamento Estratégico de Marketing, Administração Financeira de Vendas, Finanças para Marketing e Metodologia para Escolha de Canais de Comercialização. Sócio Diretor da CanalVertical, consultoria especializada em gestão de vendas e canais de distribuição. Entre seus clientes, estão a Marisol, Kyly Milon, Alclean, GSK, RJZ Cyrela, Vetanco do Brasil, Linna, Maybach do Brasil, Daico e DiDue.

PROGRAMA DIA 1

Módulo I – Criação de Valor e Geração de Riqueza

Estratégia Corporativa, Metas e Lucro
A importância da Inteligência de Mercado
Atitudes e comportamentos: novas competências necessárias para realizar vendas no século XXI
Tecnologia aplicada a vendas
Módulo II – Vendas Agregadas – Somando Produto com Serviços

Excelência em vendas como meta
A importância das ofertas combinadas
O novo papel dos gestores de vendas nas empresas
CHA: Conhecimentos, Habilidades e Atitudes
Qualificação da equipe de vendas
PROGRAMA DIA 2

Módulo III – Gestão de Relacionamento com foco na lealdade

Desenvolvendo um Sistema de Categorias de Clientes
Indicadores e Métricas de Gestão de Relacionamento
Aplicando CRM na prática
Decisões estratégicas envolvendo a carteira de clientes
Módulo IV – Aplicação de ferramentas

Descoberta das Necessidades e o Modelo CVB
Planos de ação de melhoria: 5W2H
Avaliação e Métrica dos Controles
Estudo de Casos – Vendendo Mais e Melhor