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O evento anunciado abaixo é fornecido pela empresa:ADPO, e de inteira responsabilidade desta.

Gestão De Representantes Comerciais

Programa
Gestão de Representantes Comerciais
Curso 1 – 23/02/2011 – quarta-feira, 9h – 17h

Aspectos Legais e Contratuais

Curso 2 – 24/02/2011 – quinta-feira, 9h – 16h

Redação e Gestão do Contrato. Gestão Comercial.

OBJETIVOS

Transformar custos fixos em variáveis tornou-se imperioso para a sobrevivência das organizações e para o sucesso dos negócios.

Representantes comerciais custeiam o processo de vendas, têm baixa incidência de encargos e são especializados em mercados locais ou regionais. Só recebem comissões após o pagamento da fatura pelo cliente.

No entanto, a dificuldade de gestão desses profissionais dotados de autonomia ou empresarialidade tem elevado o passivo judicial em face do reconhecimento da relação de emprego pela Justiça do Trabalho.

O conhecimento dos aspectos relevantes da legislação, do contrato e da forma de gestão diferenciada desses profissionais é fator-chave de sucesso para que as representações comerciais sejam duradouras, produtivas e lucrativas.

PÚBLICO ALVO

Empresários, Diretores, Executivos em geral, Gestores de Equipes Comerciais, Profissionais de Marketing, Profissionais de RH, Advogados e Representantes Comerciais.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

1. O que é distribuição por aproximação e distribuição por intermediação?
2. O que é contrato de colaboração estável?
3. Quem é representante comercial e quem é vendedor empregado?
4. Quais são os indicadores de subordinação, autonomia e empresarialidade? Por que a empresarialidade e a autonomia são relevantes?
5. Quem é o agente distribuidor (art. 710, CC/02)?
6. Qual é a doutrina de Gustavo Tepedino sobre o distribuidor? Por que ela é inovadora?
7. Por que exigir (ou não) a inscrição no órgão de classe (Core)?
8. É necessário contrato escrito, se cerca de 90%, ou mais, são verbais? Há riscos para os contratos verbais?
9. É permitida comissão variável? Caso positivo, quais são as condicionantes?
10. Como os tribunais superiores (STJ e TST) interpretam a expressão “valor total da mercadoria”?
11. Na rescisão é devida indenização? Há exceções?
12. É possível pagar indenização mensal ou anual? O que significa indenização e como deve ser reparada?
13. Como funciona o pré-aviso diante do contrato de agência?
14. O que é justo motivo para denúncia do contrato?
15. O que é “cláusula del credere” e qual a razão de sua proibição?
16. A lei dos representantes (art. 39) dispõe que a Justiça Comum é competente para julgar as ações entre tomador e prestador. Então, por que há tantas ações na Justiça do Trabalho?
17. Quais são os perigos e armadilhas que acabam gerando prova de vínculo de emprego?
18. Quais são os cuidados e as recomendações para a elaboração de um contrato de representação comercial?
19. O que são subrepresentantes e prepostos? Eles representam risco para o tomador dos serviços?
20. O que significa, na linguagem dos representantes, “malas principais” e “malas secundárias”?
21. Como adotar um sistema de remuneração eficaz para representações comerciais?
22. Como fazer para que os representantes comerciais tenham um sentido de pertencer e de identidade com a empresa representada?
23. Quais são as competências necessárias para desempenho diferenciado de representantes comerciais?
24. Por que a “gestão” é o grande diferencial de sucesso para utilização de representações comerciais?

Primeiro dia 23/02– Aspectos legais e contratuais.

1. O gênero distribuição e as espécies: aproximação e intermediação.
2. Figuras jurídicas típicas.
3. A distribuição por aproximação no Brasil e no mundo. A Diretiva 653 da Comunidade Européia.
4. A distribuição na concepção diferenciada de Gustavo Tepedino.
5. Aspectos legais: profissão e contrato.
6. Legislação e jurisprudência: Leis n. 4886/65, 8.420/92 e art. 710 a 721, CC/02.
7. O enquadramento do contrato de representação como contrato de colaboração estável. Requisitos.
8. Painel de debates com o conferencista.

Segundo dia 24/02 – Contrato: redação de principais cláusulas, gestão do contrato, gestão comercial, contratação e retribuição.

Parte da manhã

1. Contrato de colaboração estável. Conceito, tipologia, requisitos, fundamentos.
2. Redação, em conjunto com o conferencista, das principais cláusulas do contrato.
3. Cuidados, perigos e armadilhas na redação e execução dos contratos.
4. Obrigações acessórias. Gestão e controle.

Parte da tarde

1. Gestão de contratos, sob a ótica da administração comercial.
2. Tipos de relatórios admissíveis no controle da gestão de clientes e pedidos.
3. Administração de pedidos e de carteira.
4. Recrutamento e seleção de representantes.
5. O que motiva um representante comercial.
6. Quais são os tipos de retribuição que funcionam?
7. A questão das “malas” para o representante comercial.
8. Gestão por competências.
9. Como criar identidade e sentido de pertencer entre representada e representante.
10. Painel de debates com o conferencista.

Material

Todos os participantes receberão apostila, DVD com 1h30 sobre o assunto, de autoria de Hamilton Bueno e exemplar de livro do conferencista, Representante Comercial e Agente Distribuidor, Ed. LTR.

CONFERENCISTA

Hamilton Bueno Mestre em Direito pela PUC-SP e MBA/USP.
Palestrante, conferencista e professor de pós-graduação.
Autor e coordenador do livro Curso de Direito Processual do Trabalho, lançado pela Ed. LTR em 2009, em homenagem ao professor e Ministro do TST, Pedro Paulo Teixeira Manus.
Autor do livro Representante Comercial e Agente de Distribuição, lançado pela Ed. LTR em 2010, com prefácio do Min. TST Pedro P. Teixeira Manus.
Autor e coordenador do livro Representação Comercial e Distribuição, lançado em 2009 pela Ed. Saraiva.
Co-autor do livro Impactos Civis no Direito Processual, lançado em 2008 pela Ed. Saraiva.

Data:
23 e 24 de Fevereiro de 2011.

Horário:
Credenciamento 08h30 / Início 09h00 / Término 17h00

Local:
São Paulo – Hotel Á Definir

Incluso:
Material de apoio, certificado, almoço, coffee break e estacionamento.

Investimento:
R$ 1.390,00
Evento reaizado por ADPO

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