Objetivo

O curso Negociação Avançada em Compras: Ferramentas de Compras e Práticas de Negociação para o Comprador, tem como objetivo transmitir as melhores práticas por meio das estratégias e táticas avançadas de negociação em compras, para obter maiores resultados e metas otimizadas.

Neste curso o participante alcançará o sucesso em compras, praticando:

• Negociação com visão estratégica do negócio e da área de compras;
• Descobrirá quais atributos do comprador fazem a diferença numa negociação;
• Conduzirá a negociação com fornecedores objetivando vantagens para ambos;
• Entenderá o processo de atendimento dos clientes internos (stakeholders);
• Saberá como lidar com as preferências e que não são as melhores soluções;
• Liderará as áreas internas quanto a sua resistência na troca de fornecedor;
• Negociará buscando atender os interesses dos clientes internos e de compras;
• Aprenderá a aplicar a ferramenta TCO – Total Cost of Ownership;
• Negociará pleitos utilizando a leitura e discussão de planilhas de custo;
• Desenvolverá formas de melhorar os escopos de projetos e suas requisições;
• Conscientizará do processo de tomada de decisão e priorização em compras;
• Aplicará as melhores práticas de negociação e ferramentas de compras.
• Desenvolverá formas adequadas de relacionamento e comunicação;
• Negociará em escala, custos logísticos, prazos de pagamentos e custos;
• Praticará as técnicas e utilizará as ferramentas ensinadas no curso.

Objetiva, portanto, o desenvolvimento de estratégias e táticas de negociação, no processo de compras. Visa preparar o participante quanto às atitudes de negociação, postura e expressão verbal e não-verbal. Identifica o ambiente psicológico, perfil, estilos e tipos de negociadores.

Metodologia
O curso é ministrado de forma prática e interativa, utilizando-se dos exemplos do dia-a-dia dos participantes. Os recursos instrucionais aplicados são: estudo de casos, exercícios de simulações, roleplaying, análises de situações em sala de aula, testes de perfil negocial, jogos de negociação e discussões de resultados.

O embasamento do programa é a negociação enquanto processo da Harvard Business School, técnicas de compras da SPSM® Supply Management Program e conteúdos dos livros de autoria do ministrante: Negocie Bem – Melhores práticas, Habilidades de Negociação e Negociando em Qualquer Situação.

Publico Alvo

Profissionais de compras de materiais indiretos e investimentos (manutenção, negociação de contratos de parceria e materiais de investimentos); contratação de serviços (administrativos e industriais), matérias primas (unidades industriais).
Pessoal de planejamento, orçamento, logística e suporte da área de compras.

Programa

1. NEGOCIAÇÕES PARA O SUCESSO DE COMPRAS
• Os 7 princípio da negociação;
• Os estilos básicos de negociadores;
• Estratégias para o sucesso das negociações;
• Interesses no sucesso do fornecedor;

Exercício: Análise da última compra realizada.

2. AVALIAÇÃO DA CAPABILIDADE DO FORNECEDOR
• Perguntas para o fornecedor:
• Interessado no meu sucesso?
• Habilitado para dar decisões rápidas?
• Flexibilidade?

Ferramenta de avaliação.

3. AS 15 MELHORES PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
• Prática no. 1 – Levantamento de alavancagem de força;
• Prática no. 2 – Aplicação do Princípio de Pareto no portfólio;
• Prática no. 3 – Gestão de portfólio de compras;
• Prática no. 4 – Classificação na Matriz de Kraljic;
• Prática no. 5 – Estratégia de fonte de suprimento;
• Prática no. 6 – Estratégia de suprimento e pagamento;
• Prática no. 7 – Análise de atributos de poder do comprador x fornecedor;
• Prática no. 8 – Criando uma Equipe Interdisciplinar de compras;
• Prática no. 9 – Elaborando o Mapa de stakeholders;
• Prática no. 10 – Montagem do Scorecard de fornecedor;
• Prática no. 11 – Uso do TCO – Total Cost Ownership (Custo Total de Propriedade);
• Prática no. 12 – Utilização do Cost Breakdonw (abrir Planilha de Custos);
• Prática no. 13 – Estratégia para concessões;
• Prática no. 14 – Critérios para tomada de decisão em compras
• Prática no. 15 – Estratégia de Saving e Avoidance em compras

Estudo de Caso: Aplicando as melhores práticas na negociação em compras.
Roleplaying das práticas de negociação.

4. SITUAÇÕES ESPECIAIS DA NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS
• Times de negociação;
• Trabalhando com contratos;
• Negociação internacional;
• Negociação por e-mail;
• Negociando com fornecedor único.

Simulações e discussões em sala de aula.

5. NEGOCIANDO COM SUCESSO – PONDO A PRÁTICA EM PRÁTICA
• Abertura de negociações;
• Iniciando a discussão;
• Utilizando critérios objetivos;
• Durante a negociação;
• Palavras dependem da situação;
• Táticas não-verbais;
• A negociação do vendedor;
• Fornecedor requer concessões;
• Documentando a negociação;
• Os 7 erros mais comuns;
• Fim das negociações;
• Impasses como os resolvem;
• Quando o acordo surge;
• Revisando o acordo;
• Especificações e renegociações.

Jogo de negociação – aplicando o que foi aprendido no curso.

6. APRIMORANDO AS SUAS HABILIDADES.
• As competências para negociação em compras;
• Como aprimorar as habilidades de negociação;

Teste de perfil negocial, saber como aprimorar-se.