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01 abr
Atenção!
O evento anunciado abaixo é fornecido pela empresa: Consultoria em Treinamentos, e de inteira responsabilidade desta.

Negociação Para Compradores

Negociação para Compradores

A quem se destina
Profissionais de compras, logística, materiais, suprimentos, financeira e administrativa. Recomendado a compradores, gerentes, supervisores, analistas e assistentes de compras. Enfoca negociação em compras em empresas industriais, de serviços e comerciais como atacadistas e varejistas.

Programa

1. Como conduzir negociações em compras
– Por que negociar?
– Os tipos de negociações existentes
– As estratégias e táticas – ofensiva e defensiva
– Análise das forças e fraquezas e alternativas
– Exercício demonstração

2. Fases da negociação em compras
– Preparação e planejamento do encontro negocial: objetivos (ocultos e declarados); levantamento de informações; alternativas e concessões (o que quer conseguir, como conseguir e o que está disposto a conceder)
– Discussão e apresentação das posições; posições iniciais; avanço das posições e identificação dos interesses.
– Reunindo as informações; propondo negócios; contra proposta; criando opções de negócios
– Barganha e o processo da barganha; condicionais para barganha encontrando os interesses, através das opções. Superando impasses
– Fechamento e acordo

3. Processo de compras negociadas
– Interesses e levantamento de critérios e motivadores racionais e emocionais
– Opções e encontro dos interesses entre as partes
– Padrões e defesa dos interesses, proposições e posição
– Alternativas e encontro de saídas para o fechamento ou um acordo negociado

4. Tipos de compradores
– Negociação com interesses mútuos alcançados
– Negociação com pessoas intransigentes
– Estudo de caso: negociando com negociador difícil

5. Três variáveis básicas em negociação em compras
– Informação e trabalhando os dados; estabelecendo a linha de raciocínio
– Tempo e o domínio do tempo na apresentação da linha de raciocínio
– Poder e elementos do poder; poder da informação; poder do domínio do tempo; autoridade negocial
– Exercício: identificando as variáveis em compras

6. Postura do comprador durante a negociação
– Habilidades de relacionamentos e construindo o clima negocial
– Controle e equilíbrio emocional
– Comprando sob pressão
– Aplicando as melhores técnicas, estratégias e táticas

7. Persuasão racional para o comprador
– Domínio da informação no argumento
– Linha de raciocínio e alinhavando as informações
– A autoridade (poder) e levando as pessoas a crer no seu argumento
– Postura, motivação, convicção e entusiasmo

8. Perfil do comprador-negociador: intransigente-matador; conciliador-alto desempenho; caloroso-encantador; espirituoso-infantil; ajustado-burocrático.
– Teste: autoanálise do perfil negocial

9. Estilos de negociação em compras
– Intransigente (oriental): soviética/árabe/judeu/japonês/chinês
– Compromisso (ocidental): americano/inglês/francês
– Variações de estilos: brasileiros e outros

10. Como o comprador utiliza os recursos
– Ambiente psicológico, postura e comunicação
– Poder manifestado a partir do arranjo físico
– Táticas para minar resistência
– Posicionamento de cadeiras e de pessoas e mesa de negociação
– Leitura corporal e linguagem inconsciente na negociação
– Expressão verbal e gestual – linguagem consciente na negociação
– Simulação de situações práticas em compras.

Instrutor:
José Paixão de Sousa

Área: Gestão de Negócios
Especialização: Compras/Negociação/Gestão de Contratos

Mestre – Universidade de São Paulo – USP
Economista – PUC/SP
MBA – Nova Southeastern University/USA
MBA em Gestão Empresarial – INPG/SP
Pós-graduado em Administração e Gerência – IMT/SP
Cursou Gestão da Qualidade Total em Serviços – Fundação Christiano Ottoni/UFMG
Professor universitário em Gestão de Negócios
Consultor de Empresas, palestrante e conferencista
Ministra programas de Desenvolvimento Gerencial
Como Economista, atuou em grandes bancos nacionais e multinacionais
Exerceu diversos cargos executivos em grandes grupos empresariais

Carga horária:
8 horas
das 8h30 às 17h30

Data:
01 de Abril de 2013

Local:
Plaza Inn American Loft
Rua Turiassú, 1863 – São Paulo – SP

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Local

São Paulo / SP

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