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27 abr
Atenção!
O evento anunciado abaixo é fornecido pela empresa: GSC do Brasil, e de inteira responsabilidade desta.

Técnicas De Cobrança E Negociação Com Inadimplentes

Técnicas de Cobrança e Negociação com Inadimplentes
A quem se destina
Gerentes, analistas, operadores de crédito, além de profissionais da área de cobrança e demais envolvidos no relacionamento com clientes com pagamentos em atraso e em atividades de concessão de crédito e recuperação de inadimplentes.

Metodologia
Exposição técnica com apresentação de situações a serem analisadas, simulando tomadas de decisões.

Local
Plazza Inn American Loft – (Sujeito a alteração)
Rua Turiassú, 1863 – Perdizes
Referência: Referência: em frente ao Clube do Palmeiras – Parque Antártica

Programa

I. Introdução – conceitos iniciais

– Crédito, empréstimo, financiamentos, devedor, inadimplente, cobrança
– Renda, consumo e crédito
– Uma visão comparativa
– Política de crédito
– Empresas conservadoras e empresas agressivas
– Importância e riscos do crédito

II. Análise de Crédito

– Condições de crédito no Brasil
– Ampliação de prazo de pagamentos
– Redução de taxas
– Elevação da confiança dos tomadores
– Objetivos da administração financeira
– O profissional e a estrutura
– Comitê de crédito: importância, formação do comitê, pasta cliente
– Limites de crédito: garantias, visita, entrevista, análise setorial
– Índices de prazos médios: ciclo operacional e ciclo financeiro
– Modalidades de Crédito
– Importância do cadastro
– Análise Financeira – análise dinâmica
– Principais fatores negativos: cheque devolvido, protesto, etc.

III. Recuperação de Crédito

– A inadimplência no mercado atual
– Causas da inadimplência
– Tipos de devedores e tipos de inadimplentes
– O perfil do mau pagador
– Índices de inadimplência
– Informações dos tomadores
– Imagem negativa no mercado
– Por que o cliente não paga?
– A composição amigável
– Reescalolamento ou recomposição de dívidas

IV. Ciclo de cobranças – preparando a negociação

– Derrubando mitos e regras ultrapassados
– A nova cobrança: retenção + recebimento
– Integração da cobrança com a área de crédito
– A inadimplência pela ética do devedor
– Serviços de proteção
– Extrajudicial, Judicial
– Quem cobra melhor recebe melhor
– Contato ativo e receptivo
– A importância da recuperação da inadimplência
– Juros e multa de mora
– Empresas de cobrança

V. Como e quando cobrar

– Ninguém gosta de ser cobrado
– A abordagem-piloto
– Estratégias de contato
– A cobrança por telefone
– A importância do contato telefônico e o telemarketing de cobrança
– O processo de recuperação por telefone e as demais técnicas de cobrança
– Construção da argumentação ideal
– Trabalhando com o elemento emocional
– Variáveis do contato pessoal com devedores: visitas e reuniões formais
– As saias-justas: solucionando conflitos e neutralizando discussões
– A segurança na formatação dos acordos

VI. Organizando a cobrança

– Os custos dos processos de cobrança
– Estrutura da área de Cobrança
– Tendências que afetarão crédito e os serviços de cobrança
– Tomadores de crédito bem informados
– Tomadores de crédito conhecedores de técnicas de negociação
– Dinâmica – negociando com inadimplente

VII. Desempenho e resultados da cobrança

– Indicadores da área de Cobrança
– Sucesso, concessão, recuperação de inadimplentes

VIII. Negociação á estratégias, técnicas e táticas

– A negociação aplicada á inadimplência
– Negociação por carta e por telefone
– Fator tempo
– Fator custo e terceirização
– Negociação e renegociação
– O telefone como ferramenta: como tirar proveito desse meio de comunicação
– A formatação de um estilo próprio e eficaz de negociar

Instrutor – José Paixão de Sousa
Especialização:
Compras/Negociação/Gestão de Contratos

Mestre – Universidade de São Paulo – USP
Economista – PUC/SP
MBA – Nova Southeastern University/USA
MBA em Gestão Empresarial – INPG/SP
Pós-graduado em Administração e Gerência – IMT/SP
Cursou Gestão da Qualidade Total em Serviços – Fundação Christiano Ottoni/UFMG
Professor universitário em Gestão de Negócios
Consultor de Empresas, palestrante e conferencista,
Ministra programas de Desenvolvimento Gerencial
Como Economista, atuou em grandes bancos nacionais e multinacionais
Exerceu diversos cargos executivos em grandes grupos empresariais

Carga horária:
8 horas
8:30 as 17:30 hs

Data:
São Paulo – 27 de abril de 2011

Investimento:
R$ 996,00
Inclui – Coffe break, Almoço, Certificado, Material didático

Solicite desconto especial para mais de 3 participantes

Formas de Pagamento:
Boleto bancário ou Depósito

Evento realizado por GSC Brasil

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Local

São Paulo / SP

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